Բլոգի մանրամասներ

Առաջատարների գեներացիան և վաճառքը հաճախ չեն ձախողվում տրաֆիկի պակասից։ Դրանք ձախողվում են, երբ առաջին արձագանքը ուշ է, հարցերը անկազմակերպ են, իսկ գնորդը ստիպված է անել այն աշխատանքը, որը ձեր գործընթացը պետք է աներ իր փոխարեն։ Երբ մարդիկ գրում են WhatsApp-ով, Instagram-ով, վեբ չաթով կամ Facebook Messenger-ով, առաջին «ձեռքը սեղմելու» պահը կարճ պատուհան է, որտեղ դուք ապացուցում եք, որ արագ եք, թեմային համապատասխան և հեշտ է ձեզանից գնել։

Այս հոդվածում ներկայացված է կիրառելի մոտեցում՝ ինչպես գրավել, որակավորել և փոխակերպել առաջատարներին եկամտի՝ արագության, պարզության և հետևողականության վրա հիմնված։ Կգտնեք օրինակներ, կոնկրետ ձևակերպումներ և պարզ ռիթմ, որը կարող եք ներդնել առանց ամբողջ CRM-ը վերակառուցելու։

Ինչու են առաջին 9 րոպեները վճռորոշ

Երբ մարդը գրում է ձեզ, նա տվյալ պահին մոտիվացված է։ Եթե սպասեցնեք, մոտիվացիան նվազում է, և ուշադրությունը տեղափոխվում է այլ տեղ։ Նպատակը միայն «արագ պատասխանելն» չէ, այլ պատասխանելն այնպիսի կառուցվածքով, որը շարժում է գործարքը առաջ՝ հաստատել հարցումը, հասկանալ համապատասխանությունը և առաջարկել հաջորդ քայլը։

Եթե ձեր թիմը չի կարող կայուն ապահովել արագ արձագանք բոլոր ժամերին, այստեղ է, որ ավտոմատացումը դառնում է ռազմավարական։ Staffono.ai (https://staffono.ai) հարթակը տրամադրում է 24/7 AI աշխատակիցներ, որոնք կարող են անմիջապես պատասխանել տարբեր հաղորդագրությունների ալիքներում, պահել առաջատարին «տաք» և հավաքել ճիշտ տվյալներ ձեր թիմի համար կամ ավարտին հասցնել ամրագրումը առանց մարդու միջամտության։

Գրավման մարտավարություններ, որոնք պահպանում են մտադրությունը (առանց նյարդայնացնելու)

Յուրաքանչյուր մուտքի կետում մեկ պարզ հարց

Լենդինգները և սոցիալական պրոֆիլները հաճախ փորձում են ամեն ինչ ասել միանգամից։ Փոխարենը, յուրաքանչյուր մուտքի կետ պետք է կենտրոնանա մեկ գործի վրա, որը առաջատարը ցանկանում է լուծել, օրինակ՝ «ստանալ գին», «ամրագրել խորհրդատվություն», «ստուգել հասանելիություն»։ Առաջին հաղորդագրությունը պետք է կրկնի այդ նպատակը, որպեսզի մարդը զգա, որ իրեն հասկացել են։

• Վեբ չաթ: «Բարև, գին եք ուզում պարզել, թե ամրագրե՞լ զանգ»
• Instagram DM: «Ուրախ կօգնեմ, ձեզ հետաքրքրում է գինը, թե ազատ ժամերը»
• WhatsApp: «Շնորհակալ եմ գրելու համար։ Ի՞նչն եք ուզում լուծել այսօր»

Սա նվազեցնում է որոշման հոգնածությունը և արագացնում է շարժը դեպի կոնկրետ քայլ։

Երկար ֆորմայի փոխարեն «փափուկ ֆորմա» չաթում

Երկար ձևաթղթերը հաճախ խանգարում են, հատկապես հեռախոսով։ Ավելի լավ է նույն տվյալները հավաքել 2-ից 4 կարճ հաղորդագրությամբ, ճիշտ հերթականությամբ։

• Քայլ 1: անուն և նպատակ
• Քայլ 2: մեկ որակավորող մանրուք (բյուջե, ժամկետ, տեղակայություն, թիմի չափ)
• Քայլ 3: կապի նախընտրելի ձև
• Քայլ 4: հաջորդ քայլ (ամրագրում, առաջարկ, կամ փոխանցում)

Staffono.ai-ը նախատեսված է նման խոսակցական ինտեյքի համար՝ հավաքելով կառուցվածքային տվյալներ այնպես, որ մարդը դա ընկալի որպես բնական հաղորդակցություն։

Տրամադրեք «արագ գիծ» մարդու հետ խոսելու համար

Որոշ մարդիկ չեն ցանկանում հարց ու պատասխան, ուզում են անմիջապես խոսել մասնագետի հետ։ Թույլ տվեք դա։ Բայց նույնիսկ այդ դեպքում փորձեք վերցնել նվազագույն մեկ տվյալ, որպեսզի ձեր թիմը չմտնի զրույցի մեջ զրոյից։

Օրինակ. «Կկարողանամ միացնել մասնագետին հիմա։ Մինչև դա, ասեք խնդրում եմ, ո՞րն է հիմնական հարցը, որ ուզում եք լուծել»։

Որակավորում, որը օգնում է, ոչ թե հարցաքննություն է

Որակավորման նպատակը մարդկանց կոպիտ «մերժելը» չէ։ Նպատակը ճիշտ առաջարկին, ճիշտ ժամկետին և ճիշտ ուշադրության մակարդակին ուղղորդելն է։ Լավ որակավորող հարցերը երեք բան են անում՝ հասկանում են կոնտեքստը, բացահայտում են շտապողականությունը և պարզում են սահմանափակումները։

Եռաշերտ մոդել՝ պարզ ու արդյունավետ

• Շերտ 1: համապատասխանություն - «Սա մեր հաճախորդի տեսակն է, թե ոչ»
• Շերտ 2: պատրաստակամություն - «Հիմա՞ է պետք, շո՞ւտ, թե ավելի ուշ»
• Շերտ 3: ճանապարհ - «Ո՞րն է ամենաճիշտ հաջորդ քայլը այս մարդու համար»

Այս մոտեցումը գործում է ինչպես B2B, այնպես էլ B2C-ում, քանի որ կենտրոնանում է որոշման վրա, ոչ թե զուտ հետաքրքրության։

Բարձր ազդանշան ունեցող հարցեր չաթում

Տվեք հարցեր, որոնք օգնում են որոշել ուղղորդումը։ Մի փորձեք ամեն ինչ հարցնել միանգամից։

• Ժամկետ: «Ցանկանում եք սկսել այս շաբաթ, այս ամիս, թե ավելի ուշ»
• Ծավալ: «Սա մեկ վայրի համար է, թե մի քանի»
• Բյուջե (ըստ անհրաժեշտության): «Ունե՞ք մոտավոր միջակայք, թե առաջարկեմ տարածված տարբերակներ»
• Որոշում կայացնողներ: «Կա՞ մեկը, ով ևս պետք է հաստատի»

Եթե ծառայություն եք վաճառում, վաղ փուլում հաճախ ավելի կարևոր է ծավալը և ժամկետը։ Եթե սուբսկրիպշն եք վաճառում, հաճախ լավագույն ազդանշաններն են օգտագործողների քանակը և օգտագործման սցենարը։

Օրինակ՝ կլինիկայի ամրագրում Instagram-ով

Պատկերացրեք՝ կլինիկան ստանում է DM-եր՝ այցերի համար։

• Առաջատար. «Բարև, խորհրդատվությունը քանի՞ դրամ է»
• Պատասխան. «Կասեմ սիրով։ Սա ընդհանուր խորհրդատվությո՞ւն է, թե կոնկրետ խնդիր»
• Առաջատար. «Մաշկաբան»
• Պատասխան. «Հասկացա։ Ցանկանու՞մ եք ամենամոտ ազատ ժամը, թե կոնկրետ օր ունեք»
• Առաջատար. «Ամենամոտը»
• Պատասխան. «Լավ։ Խնդրում եմ գրեք ձեր անունը և հեռախոսահամարը, ես կհաստատեմ ժամերը»

Այստեղ որակավորումը և փոխակերպումը տեղի են ունենում միաժամանակ, առանց երկար ձևաթղթերի։

Փոխակերպման մարտավարություններ. հետաքրքրությունից մինչև կոնկրետ քայլ

Փոխակերպումը հաճախ կանգ է առնում անորոշությունից։ Շատ թիմեր պատասխանելուց հետո չեն առաջարկում հստակ հաջորդ քայլ։ Յուրաքանչյուր որակավորված զրույց պետք է ավարտվի երեք արդյունքներից մեկով՝ ամրագրում, ժամկետով առաջարկ, կամ կոնտեքստով փոխանցում վաճառքի մասնագետին։

Օգտագործեք «երկու տարբերակով փակման» ձևակերպումներ

«Կուզե՞ք ամրագրել» հարցի փոխարեն առաջարկեք երկու իրատեսական տարբերակ։

• «Կարող եմ ամրագրել վաղը 11:00-ին կամ 15:00-ին, ո՞րն է հարմար»
• «Կուզեք ստանդարտ փաթեթը, թե արագ տարբերակը»
• «Նախընտրում եք 15 րոպեանոց ծանոթացման զանգ, թե ամբողջական դեմո»

Սա ճնշում չէ։ Սա օգնում է ընտրություն անել փոքր տարբերակների միջից։

Նվազեցրեք անընդհատ «հետ ու առաջ» գրելու հարկը

Առաջատարներն արագ սառչում են, երբ դուք հարցնում եք ազատ ժամերը, նրանք պատասխանում են անորոշ, և քննարկումը ձգվում է օրերով։ Սահմանեք պարզ շրջանակներ։

• «Կարող ենք արագ զանգ անել։ Ո՞ր ժամային գոտում եք և առավոտն է հարմար, թե կեսօրից հետո»
• «Այս շաբաթ ունենք երեք ազատ սլոտ։ Չորեքշաբթի՞, թե ուրբաթ»

Եթե օգտագործում եք Staffono.ai, AI աշխատակիցը կարող է ավտոմատ անցկացնել այս ամրագրումների գործընթացը, հաստատել տվյալները և ստեղծել ամրագրում, մինչ ձեր թիմը կենտրոնանում է բարդ գործարքների վրա։

Գնի պատասխանները դարձրեք փոխակերպման գործիք

Գնի հարցը առարկություն չէ, դա ազդանշան է։ Սխալը գին ուղարկելն է և կանգնելը։

Ավելի ճիշտ կառուցվածք՝

• Հաստատել սցենարը. «Ճիշտ գին ասելու համար, սա X-ի համար է, թե Y-ի»
• Տալ միջակայք և բացատրել փոփոխականը. «Սովորաբար լինում է A-ից B, կախված ծավալից»
• Առաջարկել հաջորդ քայլ. «Եթե ասեք մեկ մանրուք, կառաջարկեմ լավագույն տարբերակը և կարող ենք ամրագրել»

Հետևողական հետադարձ կապ, որը սպամ չի թվում

Եկամտի մեծ մասը գալիս է follow-up-ից, բայց շատ follow-up-ներ ընդհանուր և կրկնվող են։ Ավելի լավ է քիչ հաղորդագրություն, բայց ավելի համապատասխան բովանդակությամբ։ Օգտագործեք երեք հպումով պարզ սցենար, որտեղ յուրաքանչյուր հպում արժեք է ավելացնում։

3 հպումով follow-up սցենար

• Հպում 1 (նույն օրը): ամփոփում և մեկ գործողություն. «Ամփոփեմ. ուզում եք X-ը մինչև Y-ը։ Արդյո՞ք ամրագրեմ ամենամոտ ազատ ժամը»
• Հպում 2 (հաջորդ օրը): հանել արգելքը. «Եթե ժամանակն է խնդիրը, կարող եմ առաջարկել երկու կարճ տարբերակ։ Ո՞րն է հարմար»
• Հպում 3 (3-4-րդ օրը): ապացույց. «Ահա արդյունքի կարճ օրինակ նմանատիպ հաճախորդից։ Կուզե՞ք կապեմ ձեր դեպքի հետ»

Ավտոմատացումը օգնում է, քանի որ մեծ հոսքերի ժամանակ մարդկանց համար դժվար է հետևողական լինել։ Staffono.ai-ի միջոցով կարող եք սահմանել follow-up կանոններ՝ ժամային պատուհաններով, ալիքների նախընտրություններով և opt-out-ով, պահպանելով բնական խոսակցական տոնը։

Չափումներ. այն մի քանի մետրիկաները, որոնք իրականում բարձրացնում են եկամուտը

Շատ դաշբորդներ շեղում են։ Մեսենջերային վաճառքում կենտրոնացեք շփման կորուստը ցույց տվող չափումների վրա։

• Առաջին արձագանքի ժամանակ: որքան արագ եք պատասխանում ըստ ալիքի
• Որակավորման տոկոս: զրույցների քանի տոկոսում է հաստատվում համապատասխանությունը
• Հաջորդ քայլի տոկոս: քանի տոկոսն է ավարտվում ամրագրումով, առաջարկով կամ պլանավորված follow-up-ով
• Չներկայանալու կամ դուրս գալու տոկոս: հատկապես ամրագրված զանգերի համար
• Lead-to-close ժամանակ: որքան է տևում մինչև եկամուտ

Ընտրեք մեկ խցանում և երկու շաբաթ աշխատեք միայն դրա վրա։ Շատ թիմերի ամենաարագ աճը գալիս է «հաջորդ քայլ» ստանալու արագացումից։

Ինչպես միացնել ամեն ինչ մեկ պարզ ռիթմի մեջ

Արդյունք ստանալու համար պետք չէ չափազանց բարդ funnel։ Պետք է կրկնվող «ձեռքը սեղմելու» սցենար։

• Գրավում: մեկ պարզ մուտքային հարց, «փափուկ ֆորմա» չաթում, արագ գիծ դեպի մարդ
• Որակավորում: համապատասխանություն, պատրաստակամություն, ճանապարհ
• Փոխակերպում: երկու տարբերակով առաջարկ, back-and-forth-ի կրճատում, գործողության ուղղված գնի պատասխաններ
• Follow-up: երեք հպում՝ ամփոփում, արգելքի հանում, ապացույց
• Չափում: արձագանք, հաջորդ քայլ, դուրս գալ

Եթե ցանկանում եք սա ներդնել առանց նոր վաճառքի աշխատակիցներ ավելացնելու կամ աշխատանքային ժամերը երկարացնելու, Staffono.ai (https://staffono.ai) կարող է լինել տրամաբանական հաջորդ քայլը։ Դուք կարող եք գործարկել AI աշխատակիցներ, որոնք անմիջապես պատասխանում են WhatsApp-ում, Instagram-ում, Telegram-ում, Facebook Messenger-ում և վեբ չաթում, հետևողականորեն որակավորում են առաջատարներին և ամրագրում հանդիպումներ կամ փոխանցում «տաք» հնարավորությունները ձեր թիմին ամբողջական կոնտեքստով։ Երբ «ձեռքը սեղմելու» փուլը կայուն է, ձեր մարքեթինգի ծախսը վերածվում է զրույցների, իսկ զրույցները՝ եկամտի։