Բլոգի մանրամասներ

Լիդերը հազվադեպ են ձախողվում այն պատճառով, որ բիզնեսը չի կարող «ավելի շատ լիդ ստանալ»։ Ավելի հաճախ խնդիրն այն է, որ բիզնեսը չի կարող վստահորեն ընդունել և մշակել հետաքրքրությունը այնտեղ, որտեղ հաճախորդը հայտնվում է։ Մեկը գրում է WhatsApp-ով, մյուսը հարց է տալիս Instagram-ում, երրորդը մտնում է կայքի չաթ՝ աշխատանքային ժամերից հետո, իսկ չորրորդը զանգում է ու հրաժարվում, երբ պատասխան չկա։ Եթե ձեր վաճառքը կախված է ճիշտ պահին ճիշտ ալիքից, եկամուտը դառնում է պատահականություն։

Ավելի ուժեղ մոտեցում է լիդ գեներացիան և վաճառքը դիտարկել որպես ընդունման համակարգ, ինչպես լավ կազմակերպված ընդունարան։ Երբ ընդունումը աշխատում է, դուք կարող եք ավելացնել պահանջարկը և վստահ լինել, որ այն կվերածվի խոսակցությունների, որակավորված հնարավորությունների և ամրագրված եկամտի։ Երբ ընդունումը փխրուն է, ցանկացած նոր արշավ պարզապես ավելացնում է քաոսը։

Այս հոդվածը ներկայացնում է գործնական տակտիկաներ՝ ինչպես գրավել, որակավորել և կոնվերտացնել լիդերը «լիդերի ընդունման ճարտարապետություն» մտածողությամբ։ Կլինեն օրինակներ, կիրառելի քայլեր և խորհուրդներ, ինչպես օգտագործել Staffono.ai-ը (https://staffono.ai)՝ 24/7 ռեժիմով տարբեր մեսենջերներում աշխատելու համար՝ WhatsApp, Instagram, Telegram, Facebook Messenger և web chat։

Ի՞նչ է «լիդերի ընդունման ճարտարապետությունը» և ինչու է կարևոր

Լիդերի ընդունման ճարտարապետությունը կանոնների, գործիքների և գործողությունների համակցություն է, որը յուրաքանչյուր հարցում ուղղորդում է դեպի հաջորդ լավագույն քայլը։ Այն պատասխանում է չորս հարցի.

• Որտե՞ղ են լիդերը մուտք գործում՝ գովազդներ, օրգանիկ բովանդակություն, հղումներ, գործընկերներ, կատալոգներ, միջոցառումներ, կայք, inbound զանգեր, մեսենջերներ։
• Ի՞նչ ենք հավաքում՝ կոնտակտային տվյալներ, մտադրություն, համատեքստ, ժամկետներ, բյուջեի մոտավոր շրջանակ, համապատասխանության ազդակներ։
• Ինչպե՞ս ենք որակավորում՝ կայուն հարցեր, սկորինգ, և ճիշտ ուղեգրում դեպի մարդ կամ ավտոմատ հոսք։
• Ինչպե՞ս է կատարվում կոնվերսիան՝ ամրագրում, առաջարկ, վճարման հղում, follow-up սցենարներ, էսկալացիա դեպի վաճառք։

Երբ այս մասերը նախագծված են նպատակային, նվազում է «լռությունը», քիչ են կորած լիդերը, և կոնվերսիան դառնում է կանխատեսելի գործընթաց, ոչ թե կախվածություն լավագույն մենեջերի հերոսական ջանքերից։

Գրավման տակտիկաներ. սկսելը պետք է լինի ավելի հեշտ, քան դադարելը

Օգտագործեք տվյալ ալիքին բնական մուտք, ոչ միայն ֆորմաներ

Շատ ընկերություններ դեռ բոլորին ստիպում են անցնել մեկ ֆորմայով։ Բայց այսօր գնորդները հաճախ նախընտրում են սկզբում գրել։ Բարձր մտադրությամբ հաճախորդը կարող է երբեք ֆորմա չլրացնել, բայց հեշտությամբ կգրի «գինը՞» կամ «այսօր կա՞ ազատ ժամ»։ Ձեր գրավման ռազմավարությունը պետք է հանդիպի նրան այնտեղ, որտեղ նա արդեն կա։

Գործնական բարելավումներ.

• Click-to-message գովազդներ՝ գովազդ, որը բացում է WhatsApp կամ Instagram DM, ոչ թե landing page։
• Կայքի չաթ՝ կոնկրետ հուշումներով՝ «Գին իմանալ», «Ամրագրել», «Խոսել մասնագետի հետ»։
• Bio և story հղումներ՝ «Գրեք մեզ» և highlight-ներ, որտեղ բացատրվում է գործընթացը։
• QR կոդեր offline՝ փաթեթավորում, կտրոն, ցուցափեղկ, միջոցառում, որը բացում է չաթը։

Staffono.ai-ը օգտակար է, որովհետև կարող է լինել ձեր մշտապես հասանելի ընդունարանը տարբեր մեսենջերներում, որպեսզի դուք հանգիստ հրավիրեք լիդերին չաթ, առանց վախի, որ գիշերը կամ հանգստյան օրը հարցումները կկորչեն։

Նվազեցրեք առաջին հաղորդագրության «բեռը»

Մարդիկ հրաժարվում են, երբ առաջին քայլը նման է աշխատանքի։ Տվեք պարզ ընտրություն, ոչ թե բաց հարց։ Օրինակ.

• «Ի՞նչ եք ուզում այսօր»՝ «Գին», «Ամրագրում», «Վաճառքի մասնագետ», «Աջակցություն»։
• «Ձեզ համա՞ր է, թե թիմի»։
• «Ե՞րբ եք ուզում սկսել»՝ «Այս շաբաթ», «Այս ամիս», «Ուղղակի ուսումնասիրում եմ»։

Մեսենջերներում սա կարելի է անել quick reply-ներով։ Նպատակը արագ հասկանալ մտադրությունը, հետո միայն անցնել խոր հարցերի։

Հավաքեք նվազագույն անհրաժեշտ տվյալը, հետո ընդլայնեք

Սխալներից մեկը սկզբից ամեն ինչ հարցնելն է։ Ավելի լավ է հավաքել նվազագույնը՝ շարժումը չկանգնեցնելու համար.

• Ով է նա (անուն կամ ընկերություն)
• Ինչպես կապվել (հեռախոս կամ email, եթե անհրաժեշտ է)
• Ինչ է ուզում (կարիքի կատեգորիա)
• Երբ է պետք (ժամկետ)

Հետո տվյալ ուղու հիման վրա ավելացրեք։ Եթե ուզում է առաջարկ, հարցրեք ծավալը։ Եթե ուզում է demo, հարցրեք թիմի չափը և ինչ գործիքներ ունի հիմա։ Եթե ուզում է հասանելիություն, հարցրեք ամսաթիվը, վայրը, սահմանափակումները։

Որակավորման տակտիկաներ. հետաքրքրությունը դարձնել հստակ հաջորդ քայլ

Որակավորումը գնահատական չէ, այն ուղեգրում է

Որակավորումը լիդերին մերժելու մասին չէ։ Այն արագ ճիշտ հաջորդ քայլի մասին է։ «Ցածր համապատասխանության» լիդը կարող է գնել փոքր փաթեթ, խորհուրդ տալ մեկ ուրիշին կամ դառնալ ապագա pipeline։ Համակարգը պետք է դասակարգի և ուղղորդի, ոչ թե կանգնեցնի։

Սահմանեք երեք ելք.

• Պատրաստ է հիմա՝ զանգ ամրագրել, առաջարկ ստանալ, վճարել, այց պլանավորել։
• Պետք է nurture՝ ռեսուրսներ ուղարկել, լրացուցիչ տվյալ հավաքել, հետագայում կապվել։
• Չի համապատասխանում՝ առաջարկել այլընտրանք, ուղղորդել, կամ պահել ապագայի համար։

Տվեք բարձր ազդակ ունեցող հարցեր, որոնք կարճացնում են ցիկլը

Լավ որակավորման հարցերը կարճ են, կոնկրետ և կապված են հաջորդ քայլի հետ։ Օրինակ.

• Ժամկետ՝ «Մոտակա 14 օրվա՞ն է պետք, թե ավելի ուշ»։
• Ծավալ՝ «Քանի օգտատե՞ր կամ քանի հասցե է ներգրավված»։
• Պատճառ՝ «Ի՞նչն է ստիպել հիմա փնտրել»։
• Որոշում՝ «Ո՞վ է ևս մասնակցում որոշմանը»։
• Պարտադիր պահանջ՝ «Կա՞ որևէ must-have պահանջ»։

Սրանք չեն թվում հարցաքննություն։ Դրանք նման են մասնագետի աջակցությանը՝ ճիշտ լուծումը արագ գտնելու համար։

Կառուցեք պարզ lead scoring, որը վաճառքը կօգտագործի

Lead scoring-ը հաճախ ձախողվում է, որովհետև չափազանց բարդ է դառնում։ Սկսեք թեթև մոդելով, որը կարելի է կիրառել հենց չաթում։

Սքորավորման ազդակների օրինակ.

• Մտադրություն՝ հարցնում է գին, ազատ ժամ, առաջարկ, demo
• Համապատասխանություն՝ համապատասխանում է նպատակային ոլորտին, վայրին, նվազագույն պատվերին
• Ժամանակ՝ շուտ է պետք
• Ներգրավվածություն՝ արագ պատասխանում է, տալիս է տվյալներ

Եվ գործողություններ.

• Բարձր սքոր՝ անմիջական փոխանցում վաճառքին, առաջնահերթ պատասխան, անմիջական ամրագրում
• Միջին՝ nurture հաղորդագրություններ և ընտրովի ամրագրում
• Ցածր՝ ինքնասպասարկում, պարբերական check-in

Staffono.ai-ի միջոցով այս ազդակների մի մասը կարող է հավաքվել ավտոմատ՝ խոսակցության ընթացքում, օգնելով թիմին խուսափել ձեռքով նշումներ անելուց և անհամաչափ triage-ից։

Կոնվերսիայի տակտիկաներ. «այո»-ն դարձնել առանց շփոթի

Հաջորդ քայլը թող լինի մեկ գործողություն

Կոնվերսիան աճում է, երբ հաջորդ քայլը պարզ և հեշտ է։ Որակավորումից հետո մի ուղարկեք երկար հրահանգներ։ Տվեք մեկ հստակ գործողություն.

• «Ընտրեք հարմար ժամանակը» և տվեք scheduling հղում
• «Գրեք հասցեն և նախընտրելի օրը» տեղում ծառայության համար
• «Ահա առաջարկը, հաստատեք այստեղ» վճարման կամ հաստատման հղումով

Եթե դուք վաճառում եք խորհրդատվությամբ, հիմնական կոնվերսիան հաճախ ամրագրված հանդիպումն է։ Դիտարկեք ամրագրումը որպես ձեր «արտադրանքը»։ Ամրագրումից առաջ ամեն ինչ պատրաստում է այդ պահը։

Կիրառեք փոքր համաձայնություններ, որպեսզի չկորչեն

Լիդերը հաճախ «անհետանում» են, երբ անորոշություն կա։ Փոխարինեք մեծ թռիչքները փոքր համաձայնություններով.

• «Ճիշտ եմ հասկանում, նպատակը պատասխանելու ժամանակը կրճատե՞լն է»։
• «Բյուջեն մինչև X է, ճիշտ՞ է»։
• «Լավ, զանգը այսօր անե՞նք, թե վաղը»։

Յուրաքանչյուր հաստատում նվազեցնում է անորոշությունը և պահում է տեմպը։

Follow-up-ը պետք է լինի համակարգ, ոչ թե տրամադրություն

Եկամուտի մեծ մասը կորում է առաջին շփումից հետո, ոչ թե դրանից առաջ։ Սահմանեք follow-up ստանդարտ, որը չի կախված մենեջերի հիշողությունից։

Պարզ ռիթմ inbound լիդերի համար.

• 5 րոպեի ընթացքում՝ առաջին պատասխան, որակավորման սկիզբ
• Նույն օրը՝ եթե չի պատասխանում, ուղարկել օգտակար հիշեցում և ընտրություն
• Հաջորդ օրը՝ մեկ relevant ապացույց (քեյս, կարծիք, արդյունք)
• 3-5 օր՝ առաջարկել այլ ուղի (self-serve, կարճ զանգ, այլ փաթեթ)
• 2-րդ շաբաթ՝ ճշտել ժամկետը, հարցնել փոփոխությունների մասին

Սա այն հատվածն է, որտեղ AI ընդունարանը մեծ տարբերություն է տալիս։ Staffono.ai-ը կարող է վարել քաղաքավարի և կայուն follow-up տարբեր մեսենջերներում, իսկ երբ լիդը ցույց է տալիս պատրաստակամություն, խոսակցությունը փոխանցել թիմին։

Գործնական օրինակներ, որոնք կարող եք կիրառել

Օրինակ. տեղական ծառայություն (ամրագրումներ և առաջարկներ)

Տնային ծառայությունների ընկերությունը ստանում է լիդեր Facebook-ից, Google Business-ից և կայքի չաթից։ Համակարգը կարող է լինել այսպես.

• Գրավում՝ «Ստանալ առաջարկ» կոճակը բացում է WhatsApp կամ web chat։
• Որակավորում՝ հարցնել ծառայության տեսակը, տարածքը, նախընտրելի օրը, անհրաժեշտության դեպքում լուսանկարներ։
• Կոնվերսիա՝ առաջարկել երկու ժամանակային պատուհան, հաստատել, ուղարկել calendar հրավեր։
• Follow-up՝ եթե չի պատասխանում, հարցնել՝ «Շարունակո՞ւմ եք ուզում առաջարկ, թե հետ զանգենք հաջորդ շաբաթ»։

Staffono.ai-ը կարող է վարել առաջին խոսակցությունը, կայուն հավաքել տվյալները և ամրագրել պատվերներ նույնիսկ այն ժամանակ, երբ գրասենյակը փակ է։

Օրինակ. B2B SaaS (demo և pipeline)

SaaS ընկերությունը ստանում է հետաքրքրություն LinkedIn-ից, վեբինարներից և գործընկերային հղումներից։

• Գրավում՝ կայքում և սոցիալականում «Գրեք մեզ գնային պայմանների համար»։
• Որակավորում՝ թիմի չափ, ներկայիս լուծում, ժամկետ։
• Կոնվերսիա՝ առաջարկել 20 րոպեանոց discovery call կամ պատրաստ տեսանյութ, կախված պատրաստակամությունից։
• Follow-up՝ ուղարկել կարճ use case և առաջարկել ժամանակ։

Քանի որ Staffono.ai-ը աշխատում է բազմաալիքային, դուք կարող եք կենտրոնացնել inbound մեսենջինգը առանց պարտադրելու, որ բոլորը նախ ֆորմա լրացնեն, իսկ որակավորված լիդերը փոխանցել վաճառքին արդեն հավաքված համատեքստով։

Մետրիկաներ, որոնք ցույց են տալիս եկամտի արտահոսքը

Հետևեք մի քանի օպերացիոն չափորոշիչների, որոնք կապում են լիդ գեներացիան վաճառքի արդյունքների հետ.

• Առաջին պատասխանին արագություն ըստ ալիքի և ժամի
• Հարցումից խոսակցություն (քանի հարցում է դառնում իրական երկխոսություն)
• Խոսակցությունից որակավորված
• Որակավորվածից ամրագրում
• Ամրագրումից վաճառք
• No-show հանդիպումների համար

Եթե կա անկում, դուք գիտեք որտեղ շտկել։ Եթե արագությունն է խնդիր, պետք է ծածկույթ։ Եթե որակավորումն է ցածր, հարցերը կամ թիրախավորումն են սխալ։ Եթե ամրագրումից վաճառք է թույլ, առաջարկը, գինը կամ վաճառքի գործընթացը պետք է վերանայել։

Ինչպես ներդնել մեկ շաբաթում

Առաջին օր. քարտեզագրեք մուտքի կետերը

Գրեք բոլոր ալիքները, որտեղ լիդը կարող է հայտնվել, ներառյալ DM-երը և մեկնաբանությունները։ Որոշեք, թե որոնց կարող եք վստահ պատասխանել։

Երկրորդ օր. գրեք որակավորման սցենարը

Ստեղծեք 6-10 հարց, ճյուղավորվող ըստ մտադրության։ Թող լինի խոսակցական և կարճ։

Երրորդ օր. սահմանեք routing կանոններ

Որոշեք, ինչն է փոխանցվում մարդուն, ինչը կարող է self-serve լինել, և ինչը պետք է nurture անել։

Չորրորդ օր. ստեղծեք follow-up հաղորդագրություններ

Պատրաստեք 5-7 հաղորդագրություն, որոնք օգտակար են և չեն ճնշում։ Օգտագործեք ապացույցներ և հստակ ընտրություններ։

Հինգերորդ օր. չափեք և փորձարկեք

Ստուգեք փորձը բոլոր ալիքներում։ Չափեք, թե որքան արագ եք հասնում ամրագրում կամ առաջարկ։ Հեռացրեք խոչընդոտները։

Եթե ցանկանում եք արագ անցնել մշտապես աշխատող ընդունման համակարգի, Staffono.ai-ը (https://staffono.ai) կարող է գործել որպես ձեր 24/7 AI աշխատակիցը WhatsApp-ում, Instagram-ում, Telegram-ում, Facebook Messenger-ում և web chat-ում, հավաքել տվյալները, կայուն որակավորել և փոխանցել որակավորված հնարավորությունները ձեր թիմին լիարժեք համատեքստով։ Երբ ընդունումը աշխատում է առանց բացերի, ձեր մարքեթինգային ծախսը վերջապես սկսում է բազմապատկվել եկամուտով, ոչ թե կորչել չկարդացված հաղորդագրություններում։