Բլոգի մանրամասներ

Լիդ գեներացիան և վաճառքը հաճախ ձախողվում են ոչ թե առաջարկի որակից, այլ առաջին քայլից։ «Ամրագրեք դեմո»։ «Լրացրեք ձևը»։ «Նշեք բյուջեն»։ Երբ մարդը դեռ միայն ուսումնասիրում է, այդ պահանջները թվում են աշխատանք, ռիսկ կամ պարտավորություն։ Արդյունքը` լռություն, անկում փոխարկման մեջ և վաճառքի թիմ, որը հետապնդում է մարդկանց, ովքեր իրականում պատրաստ չէին գնելու։

Միկրո-համաձայնության վաճառքը փոխում է խաղը` մեծ քայլը բաժանելով փոքր, ցածր շփման «այո»-ների։ Յուրաքանչյուր փոքր համաձայնություն բացահայտում է մտադրություն, տալիս է տվյալներ որակավորման համար և բնական կերպով տանում է հաջորդ քայլին։ Սա մանիպուլյացիա չէ։ Սա պրոցես է, որը հեշտացնում է շարժումը լուրջ գնորդների համար և քաղաքավարի ձևով զտում է վատ համապատասխանողներին։

Ստորև կգտնեք գործնական տակտիկաներ, թե ինչպես բռնել ավելի շատ լիդեր, որակել դրանք առանց ճնշման և փոխարկել եկամտի։ Կտեսնեք նաև, թե ինչպես կարող է Staffono.ai (https://staffono.ai) հարթակը ավտոմատացնել այս խոսակցությունները WhatsApp-ում, Instagram-ում, Telegram-ում, Facebook Messenger-ում և վեբ չաթում, որպեսզի ձեր թիմը մասշտաբավորվի առանց արագությունը և անհատական մոտեցումը կորցնելու։

Ի՞նչ է միկրո-համաձայնությունը վաճառքում

Միկրո-համաձայնությունը փոքր գործողություն է, որը հաճախ կատարվում է 10 վայրկյանից քիչ ժամանակում և ցույց է տալիս հետաքրքրություն առանց մեծ պարտավորության զգացողության։ Օրինակներ՝

• Պատասխանել մեկ բազմընտրանի հարցի
• Ընտրել օգտագործման սցենար կարճ ցուցակից
• Տալ նախընտրելի ժամային պատուհան, ոչ թե անմիջապես ամրագրել հանդիպում
• Հաստատել քաղաքը, ծառայության տեսակը կամ թիմի չափը
• Ստանալ գների միջակայք, ոչ թե պահանջել ամբողջական անհատական առաջարկ

Յուրաքանչյուր փոքր քայլ նվազեցնում է անորոշությունը երկու կողմերի համար։ Գնորդը ստանում է հստակություն և առաջընթացի զգացում, վաճառողը ստանում է տվյալներ՝ ճիշտ ուղղորդելու, գնահատելու և պատասխանելու համար։

Լիդերի բռնում՝ առաջին քայլը դարձնելով առավել հեշտ

Լիդ բռնելը միայն էլփոստ վերցնելը չէ։ Դա պատասխան ստանալն է, որը սկսում է երկխոսություն։ Բռնելու տոկոսը բարձրացնելու ամենաարագ ճանապարհը ընդհանուր հարցերը փոխարինելն է կոնկրետ, հեշտ ընտրություններով։

«Կապվեք մեզ հետ»-ի փոխարեն առաջարկեք «ընտրեք նպատակը»

Ութ դաշտով ձևի փոխարեն սկսեք մեկ հարցից, որը արտացոլում է գնորդի մտադրությունը։ Օրինակ՝

• «Ի՞նչ եք ուզում բարելավել հիմա»
• «Ո՞ր ալիքն է ձեզ ամենաշատ հարցումներ բերում»
• «Ձեզ պետք է ավելի շատ լիդեր, ավելի արագ պատասխան, թե ավելի բարձր փակման տոկոս»

Երբ մարդը ընտրում է տարբերակ, նա զգում է, որ հասկացել եք իր խնդիրը, և դուք ստանում եք իրավունք հաջորդ հարցը տալու։

Օգտագործեք հաղորդագրություններով մուտք գործելու կետեր

Բարձր մտադրությամբ մարդիկ հաճախ նախընտրում են չաթը, հատկապես բջջայինում։ Գովազդներում և լենդինգներում ավելացրեք click-to-chat կոճակներ՝ «Գրեք WhatsApp-ում», «Հարցրեք Instagram-ում», «Չաթ Telegram-ում»։ Կարևորը` ողջույնը թող լինի միկրո-համաձայնություն, ոչ թե հարցաքննություն։

Staffono.ai-ը կարող է անմիջապես ողջունել մուտքային հաղորդագրությունները և վարել կարճ, կառուցվածքային ինտեյք, որը զգացվում է որպես օգտակար զրույց, ոչ թե ձև։ Քանի որ Staffono-ն աշխատում է 24/7, դուք բռնում եք նաև այն լիդերը, որոնք այլապես կսառեին գիշերը կամ հանգստյան օրերին։

Առաջին փոխազդեցության մեջ տվեք փոքր, բայց իրական օգուտ

Մարդիկ ավելի արագ արձագանքում են, երբ անմիջապես արժեք են ստանում։ Առաջարկեք փոքր, համապատասխան բան՝

• Մոտավոր գների միջակայք մեկ պատասխանով
• Առաջարկվող փաթեթ երկու ընտրությամբ
• Ծառայության հասանելիության կամ ժամկետի նախնական գնահատում
• Կարճ չեկլիստ ճիշտ տարբերակ ընտրելու համար

Այդ դեպքում հաջորդ միկրո-քայլը ընկալվում է որպես արդար փոխանակում։

Լիդերի որակում՝ աստիճանական բացահայտմամբ

Որակումը տապալվում է, երբ այն չափազանց ագրեսիվ է (վախեցնում է լավ լիդերին) կամ չափազանց մակերեսային (թողնում է վատ լիդերին ներս)։ Աստիճանական բացահայտումը նշանակում է` հարցնում եք միայն այն, ինչ պետք է տվյալ պահին, նախորդ պատասխանի հիման վրա։

Կազմեք երեք շերտով որակման քարտեզ

Պահեք պարզ՝

• Համապատասխանություն (fit): արդյո՞ք սա ձեր թիրախ սեգմենտն է (ոլորտ, վայր, սցենար)
• Կատարելիություն (feasibility): կարո՞ղ եք մատուցել այն, ինչ պետք է (ժամկետ, ռեսուրս, սահմանափակումներ)
• Պատրաստակամություն (readiness): կա՞ արդյոք գնումի մոտ ապագայի հավանականություն (շտապողականություն, որոշում կայացնողներ, բյուջեի միջակայք)

Յուրաքանչյուր շերտ կարող է լինել մեկ միկրո-հարց։ Եթե լիդը չի համապատասխանում, կարելի է քաղաքավարի պատասխանել և առաջարկել այլընտրանք, բայց չծախսել վաճառքի թիմի ժամանակը։

Ընտրեք պատասխանների ձևաչափ, որը նվազեցնում է շփումը

Լավ են աշխատում կառուցվածքային պատասխանները՝

• Կոճակներ՝ «մինչև $500», «$500-$2k», «$2k+»
• Կարճ ընտրություններ՝ «այս շաբաթ», «մոտ 2 շաբաթում», «այս ամսվա ընթացքում»
• Մեկ տողով տեքստ՝ «քաղաք + ծառայություն»

Սա նաև բարելավում է CRM-ի որակը և ավելի ճիշտ է դարձնում լիդ սկորինգը։

Օրինակ՝ B2B ավտոմատացման հարցում չաթում

Պրոսպեկտը գրում է. «Ի՞նչ արժե»։ Միկրո-հոսքը կարող է լինել՝

• «Ուրախությամբ կօգնեմ։ Ո՞ր ալիքն եք ուզում ավտոմատացնել առաջինը` WhatsApp, Instagram, թե վեբ չաթ»
• «Մոտավորապես շաբաթական քանի՞ երկխոսություն ունեք` մինչև 50, 50-200, թե 200+»
• «Հիմնական նպատակը ո՞րն է` ավելի շատ լիդեր, ավելի արագ որակում, թե սափորթի բեռի նվազեցում»
• «Ցանկանո՞ւմ եք արագ գնահատում հենց հիմա, թե ամրագրենք 15 րոպեանոց զանգ»

Երբ հանդիպում եք առաջարկում, մարդն արդեն մի քանի փոքր քայլ է արել և շատ ավելի հավանական է, որ կհայտնվի։

Փոխարկում՝ անվտանգ զգացող «հաջորդ քայլերով»

Շատ թիմեր «զանգ ամրագրել»-ը դիտում են որպես միակ փոխարկում։ Բայց շատ գնորդների համար ճիշտ հաջորդ քայլը ավելի փոքր է։ Ձեր նպատակը` առաջարկել ամենափոքր քայլը, որը դեռ առաջ է տանում գործարքը։

Ստեղծեք երեք փոխարկման ուղի

Առաջարկեք տարբերակներ ըստ պատրաստակամության՝

• Ցածր: «ստացեք անհատական խորհուրդ» կամ «տեսեք ձեր ոլորտի օրինակներ»
• Միջին: «ստացեք գնահատում չաթում» կամ «ընտրեք փաթեթ և հաստատեք պահանջները»
• Բարձր: «ամրագրեք kickoff զանգ» կամ «սկսեք օնբորդինգը»

Այսպես քիչ մարդիկ կկորչեն պարզապես այն պատճառով, որ դուք առաջարկում էիք միայն մեծ քայլ։

Օգտագործեք «ժամային պատուհան» մինչ օրացույցի հղումը

Օրացույցի հղումը անմիջապես տալու փոխարեն հարցրեք. «Այսօր 15:00-18:00, թե վաղը 10:00-13:00»։ Երբ նա ընտրում է, դուք հաստատում եք կոնկրետ ժամ։ Սա փոքր համաձայնություն է, որը բարձրացնում է ամրագրումների ավարտվածությունը։

Staffono.ai-ը կարող է հավաքել ժամային պատուհանները, ճշտել ժամային գոտին և փոխանցել զրույցը մարդ վաճառողին միայն այն դեպքում, երբ լիդը համապատասխանում է ձեր կանոններին։ Դա նշանակում է քիչ հետ ու առաջ և ավելի որակյալ հանդիպումներ։

Արագ արձագանք՝ 2 րոպեի կանոն

Միկրո-քայլերը առավել ուժեղ են, երբ պատասխանն արագ է։ Եթե դուք պատասխանեք ժամեր անց, նույնիսկ լավ տեքստը կարող է չաշխատել։ Սահմանեք ստանդարտ. մուտքային հաղորդագրությունները ստանան առաջին պատասխան 2 րոպեի ընթացքում աշխատանքային ժամերին և 5 րոպեի ընթացքում ոչ աշխատանքային ժամերին։ Եթե դա բարդ է թիմով, ավտոմատացումը ամենապարզ լուծումն է։ Staffono.ai-ը տրամադրում է 24/7 AI աշխատակիցներ, որոնք կարող են անմիջապես արձագանքել, տալ ճիշտ միկրո-հարցերը և փոխանցել ձեր թիմին կոկիկ ամփոփումով։

Հետհետևում, որը չի թվում «հետապնդում»

Եկամուտը հաճախ շահվում է follow-up-ում, բայց շատ follow-up-ներ ձախողվում են, քանի որ ընդհանուր են։ Միկրո-համաձայնության follow-up-ը կոնկրետ է, հղում է անում վերջին «այո»-ին և խնդրում է մեկ փոքր հաջորդ քայլ։

«Մեկ հարց» follow-up-ի կանոն

Յուրաքանչյուր հաղորդագրություն թող հարցնի միայն մեկ բան։ Օրինակ՝

• «Այս գնահատումը հարմարեցնե՞մ 50-200 երկխոսության համար, թե 200+»
• «Առաջինը ի՞նչն է ավելի կարևոր` լիդերի բռնումը, թե ամրագրումների ավտոմատացումը»
• «Սա ուզում եք գործարկել այս շաբաթ, թե հաջորդ ամիս»

Մեկ հարցին պատասխանելը հեշտ է, և այդ պատասխանը դառնում է նոր մտադրության սիգնալ։

Ժամանակային նյուջեր արժեքով

«Ուղղակի ստուգում էի»-ի փոխարեն ուղարկեք փոքր նյութ, որը կապված է նրա ընտրության հետ` օրինակ, չեկլիստ կամ կարճ սցենար, հետո տվեք միկրո-հարց։ Սա պահում է զրույցը օգտակար և նվազեցնում է անտարբերությունը։

Լիդ սկորինգ՝ միկրո-սիգնալներով

Դասական սկորինգը հաճախ հիմնվում է էջ դիտումների վրա։ Միկրո-սկորինգը ավելի գործնական է, քանի որ չափում է հստակ ընտրությունները։ Սկսեք պարզ մոդելով՝

• +1 ցանկացած պատասխան
• +2 թիրախ սցենարի ընտրություն
• +3 ծավալի, բյուջեի միջակայքի կամ ժամկետի նշում
• +5 գների, առաջարկի կամ հանդիպման հարցում
• -3 «պարզապես նայում եմ» (միևնույն է քաղաքավարի պատասխանել)

Ուղղորդեք ըստ միավորների. ցածր միավորները թող մնան ավտոմատ nurture-ում, միջինները անցնեն մարդկային ստուգման, բարձրերը գնան անմիջապես վաճառք։ Staffono.ai-ը կարող է հավաքել այս սիգնալները զրույցից, պիտակավորել լիդը և փոխանցել ձեր թիմին կառուցվածքային ամփոփում, որպեսզի վաճառողը սկսի ոչ թե նույն հարցերը կրկնելով, այլ կոնտեքստով։

Տարածված սխալներ

• Ամեն ինչ միանգամից հարցնելը: խորը հարցերը թողեք ավելի ուշ քայլերին։
• Միայն մեկ փոխարկման տարբերակ: պատրաստ չեղածների համար տվեք փոքր հաջորդ քայլեր։
• Ընդհանուր follow-up: միշտ կապեք վերջին միկրո-քայլին։
• Դանդաղ արձագանք: հաճախ ամենաարագ լուծումը ավտոմատացումն է։
• Չկան փոխանցման կանոններ: սահմանեք, երբ մարդը պետք է մտնի և ինչ կոնտեքստ պետք է ստանա։

Արագ կիրառվող կառուցվածք այս շաբաթվա համար

Ահա կոմպակտ սխեմա, որը կարող եք ներդնել արագ՝

• Մուտք: click-to-chat կամ մեկ հարցով լենդինգ
• Միկրո 1: նպատակ կամ ծառայություն
• Միկրո 2: ծավալ կամ սահմանափակում
• Միկրո 3: ժամկետ կամ շտապողականություն
• Առաջարկ: գնահատում հիմա, անհատական խորհուրդ, կամ հանդիպում
• Փոխանցում: բարձր մտադրությամբ լիդերը գնում են վաճառք ամփոփումով
• Nurture: արժեք + մեկ հարց մի քանի օրը մեկ

Եթե ուզում եք սա աշխատեցրել միաժամանակ մի քանի ալիքներում առանց լրացուցիչ հաստիք ավելացնելու, Staffono.ai (https://staffono.ai) հարթակը հենց դրա համար է։ Այն օգնում է ակնթարթային պատասխանով բռնել լիդերը, որակել միկրո-համաձայնություններով և ավելի շատ հարցումներ վերածել ամրագրված հանդիպումների ու վճարված պատվերների, մինչ ձեր թիմը կենտրոնանում է ամենաբարձր արժեք ունեցող զրույցների վրա։