Բլոգի մանրամասներ

Լիդ գեներացիայի և վաճառքի մեջ ամենամեծ բաց թողնված հնարավորությունը հաճախ վերևի ձագարում չէ։ Այն սկսվում է այնտեղ, որտեղ հաճախորդը ասում է. «Հետաքրքիր է, բայց ոչ հիմա»։ Այդ լիդերը մահացած չեն, նրանք պարզապես ուշացած են։ Եթե թիմը յուրաքանչյուր անհապաղ չգնողին համարում է կորուստ, դուք շարունակ կրկին եք վճարելու նույն լսարանի համար։

Արդյունավետ տարբերակը լիդերի վերաակտիվացման շրջանաձևն է. որսալ պահանջարկը այնտեղ, որտեղ այն երևում է, արագ որակավորել, ճիշտ ուղղորդել, և հետո պարբերական, անձնական follow-up-ով պահել կապը մինչև հաճախորդը պատրաստ լինի։ Սա է ճանապարհը «ոչ հիմա»-ը դարձնելու եկամուտ առանց գովազդային բյուջեն մեծացնելու կամ վաճառողների ուժերը սպառելու։

Ինչու են շատ լիդ համակարգեր ձախողվում առաջին հպումից հետո

Շատ թիմեր կենտրոնանում են լիդը CRM մուտքագրելու վրա, հետո զարմանում, որ կոնվերսիան չի աճում։ Խնդիրը սովորաբար հետևյալներից մեկն է.

• Արագության բացեր. պատասխանն ուշանում է, հետաքրքրությունը սառչում է։
• Թույլ որակավորում. վաճառողը ժամանակ է վատնում անհամապատասխան հարցումների վրա և ուշ է նկատում լավ տարբերակները։
• Ալիքաձև հաղորդակցություն. լիդը գրում է Instagram-ով, բայց հետո նրան գրում են email-ով, զրույցը կտրվում է։
• Վերաակտիվացման բացակայություն. սառած լիդերը երբեք համակարգված չեն տաքացվում։

Լուծումը մեկ հնարքի մեջ չէ։ Պետք է կառուցել վստահելի շրջանաձև, որը պահում է արժեքը շարժման մեջ։

Որսալ. ավելի շատ մուտքեր առանց քաոսի

Լիդի որսալը լավագույնն է, երբ գնորդի համար հեշտ է, իսկ թիմի համար կառուցվածքային։ Այսօր շատերը նախընտրում են գրել, ոչ թե լրացնել ֆորմա, հատկապես եթե հարցը արագ է. գին, հասանելիություն, համապատասխանություն։ Ձեր գործն է թույլ տալ մուտք գործել ցանկացած կետից, բայց պահպանել տվյալների կարգապահությունը։

Որսալու մեթոդներ, որոնք բարձրացնում են և քանակը, և որակը

• Message-first CTA. «Պատվիրել դեմո»-ի փոխարեն փորձեք «Գրեք WhatsApp-ով գնի համար» կամ «Գրեք, որ ստուգենք հասանելիությունը»։ Սա ձգում է ավելի վճռական գնորդների։
• Արագ արձագանքող էջեր. ֆորմայի կողքին ավելացրեք web chat։ Շատերը չեն լրացնում ֆորմա, բայց պատրաստ են 60 վայրկյան գրել։
• Արծաթե առաջարկներ ըստ ալիքի. Instagram-ում առաջարկեք արագ գնահատում, WhatsApp-ում առաջարկեք ժամ ամրագրել, web chat-ում առաջարկեք համապատասխանության փոքր հարցաշար։
• Լիդ մագնիտներ, որոնք չեն հոգնեցնում. հաշվիչ, կարճ checklist կամ «2 հարց և ստացեք գնանշում» հաճախ ավելի լավ է աշխատում, քան երկար PDF-երը։

Այստեղ է, որ ավտոմատացումը մեծ նշանակություն ունի։ Staffono.ai (https://staffono.ai) օգնում է բիզնեսներին որսալ և պատասխանել WhatsApp, Instagram, Telegram, Facebook Messenger և web chat ալիքներում 24/7 AI աշխատակիցներով։ Փոխարենը, որ զրույցները ցրվեն տարբեր inbox-երում, դուք ստանում եք կենտրոնացված ընդունում և պահում եք հաճախորդին իր նախընտրած ալիքում։

Որակավորել. որոշում կայացնել 2 րոպեից քիչ ժամանակում

Որակավորումը հարցաքննություն չէ։ Դա արագ և հարգալից որոշում է. հիմա փոխանցե՞լ վաճառքներին, nurture անել, թե քաղաքավարի մերժել։ Որքան արագ է որոշումը, այնքան ավելի շատ եք պաշտպանում pipeline-ը։

Օգտագործեք «մինիմալ կենսունակ որակավորում»

Հարցրեք միայն այն, ինչ պետք է ճիշտ ուղղորդելու համար։ Շատ ոլորտներում բավական են այս 4 ազդանշանները.

• Պահանջ. ինչ խնդիր են լուծում։
• Ժամկետ. գնում են այս շաբաթ, այս եռամսյակ, թե «երբևէ»։
• Համապատասխանության սահմանափակումներ. տեղանք, չափ, բյուջեի միջակայք, համատեղելիություն, ծավալ։
• Հաջորդ քայլ. գնանշում, դեմո, խորհրդատվություն, ամրագրում, զանգ։

Գործնական օրինակ. տնային ծառայությունների ընկերությունը կարող է որակավորել 4 հաղորդագրությամբ.

• «Ի՞նչ ծառայություն է պետք»
• «Ո՞ր թաղամասում կամ հասցեում եք»
• «Ե՞րբ եք ուզում անել»
• «Ցանկանո՞ւմ եք ամենամոտ ազատ ժամը, թե կոնկրետ օր»

Սա բավական է ամրագրման կամ մարդու փոխանցման համար և կրճատում է ավելորդ քննարկումները։

Ստեղծեք պարզ որակավորման կանոններ

• Պատրաստ հիմա. հստակ պահանջ և մոտ ժամկետ։ Փոխանցել վաճառողին կամ անմիջապես ամրագրել։
• Տաք. հստակ պահանջ, բայց ավելի ուշ ժամկետ կամ բաց տվյալներ։ Տեղադրել nurture հոսքի մեջ։
• Ցածր համապատասխանություն. սխալ աշխարհագրություն, սխալ use case, անիրատեսական բյուջե։ Տալ օգտակար այլընտրանք և փակել։

Staffono.ai-ով կարող եք ավտոմատացնել այս առաջին հարցերը նույն զրույցի մեջ, պիտակավորել լիդը ըստ պատասխանների և փոխանցել մարդուն, երբ լիդը հասնում է ձեր «պատրաստ հիմա» շեմին։ Արդյունքում որակավորումը դառնում է կայուն նաև գիշերը կամ հանգստյան օրերին։

Փակել վաճառքը. հաջորդ քայլը դարձնել ավելի փոքր, քան որոշումը

Շատ գործարքներ կանգ են առնում, որովհետև շատ շուտ եք խնդրում մեծ պարտավորություն։ Փոխարենը առաջարկեք փոքր, պարզ հաջորդ քայլ, որը շարժում է վաճառքը առաջ։

Բարձր կոնվերսիա ունեցող հաջորդ քայլեր ըստ ոլորտի

• B2B ծառայություններ. «Կուզե՞ք 10 րոպեանոց fit check զանգ, թե նախ ուղարկեմ 2 տարբերակ փաթեթների»
• SaaS. «Կուզե՞ք կարճ ցուցադրում ձեր սցենարի համար, թե գների հաշվարկ թիմի չափի հիման վրա»
• Կլինիկաներ և սրահներ. «Կուզե՞ք ամենամոտ ազատ ժամը, թե ժամը 18:00-ից հետո»
• Տեղական վաճառք. «Պահե՞մ այսօր pickup-ի համար, թե առաքենք վաղը»

Պատկերացրեք օրինաչափությունը. հաճախորդը չի որոշում «գնել թե ոչ», այլ ընտրում է «ինչպես շարունակել»։ Սա բնականաբար բարձրացնում է կոնվերսիան։

Կրճատեք drop-off-ը արագ արժեք տալով

Մինչ որևէ բան խնդրելը, տվեք օգտակար պարզություն.

• Գնային միջակայք և ենթադրությունները։
• Կարճ ժամկետային քարտեզ, թե ինչ կլինի հաջորդը։
• 2 տարբերակների համեմատություն։
• Checklist, թե ինչ պատրաստել։

Երբ արագ եք տալիս հստակություն, դուք իրավունք եք ստանում հարցնել հաջորդ քայլը։

Վերաակտիվացնել. համակարգ, որը «ոչ հիմա»-ը դարձնում է ամրագրում և գնում

Վերաակտիվացման փուլում է, որ եկամուտը սկսում է կուտակվել։ Այն, ով այսօր պատրաստ չէ, կարող է պատրաստ լինել 30, 60 կամ 120 օր հետո։ Եթե դուք անհետանաք, մրցակիցը կհայտնվի ճիշտ պահին։

Կառուցեք follow-up ռիթմ, որը մարդկային է թվում

Պարզ մոտեցում է խառնել արժեք, ժամանակի ստուգում և սոցիալական ապացույց.

• Օր 2. փակել բաց հարցը և առաջարկել մեկ հստակ հաջորդ քայլ։
• Օր 7. ուղարկել կարճ խորհուրդ կամ ռեսուրս տվյալ use case-ի համար։
• Օր 21. կիսվել համապատասխան кейսով կամ արդյունքով։
• Օր 45. հարցնել ժամանակացույցը. «Դեռ մարտի՞ն եք նպատակադրում, թե փոխվել է պլանը»։
• Օր 90. առաջարկել թարմացում. նոր ազատ ժամեր, սեզոնային առաջարկ, կամ բարելավված փաթեթ։

Սա աշխատում է, որովհետև հարգում է հաճախորդի տեմպը, բայց պահում է ձեր ներկայությունը։

«Պատճառով follow-up», ոչ թե ընդհանուր «ստուգում»

«Ուղղակի հետևում եմ» տիպի հաղորդագրությունները սովորեցնում են անտեսել ձեզ։ Ավելի լավ պատճառներ են.

• «Հաջորդ շաբաթ երկու նոր ազատ ժամ բացվեց»
• «Գները փոխվելու են հաջորդ ամիս, ուզո՞ւմ եք պահեմ ընթացիկ գնանշումը»
• «Ավելացրել ենք հնարավորություն, որը լուծում է հենց այն խնդիրը, որ նշեցիք»
• «Ձեր հարցը X-ի մասին էր, ահա 60 վայրկյանանոց բացատրություն»

Staffono.ai-ը կարող է այս follow-up-երը ավտոմատ իրականացնել հենց նույն ալիքում, որտեղ լիդը առաջին անգամ գրել է, և թույլ տալ, որ հաճախորդը բնական կերպով պատասխանի և անմիջապես ստանա պարզաբանումներ։ Վերաակտիվացման համար սա հատկապես արդյունավետ է, քանի որ զրույցի թելը արդեն ծանոթ է։

Փոքր кейս. ինչպես «անավարտ» հարցումները դարձնել եկամուտ

Պատկերացրեք ուսուցման ընկերություն, որը վաճառում է կորպորատիվ աշխատարաններ։ Նրանք ստանում են շատ հարցումներ Instagram-ից և web chat-ից, բայց հաճախ լսում են. «Պլանավորում ենք հաջորդ եռամսյակի համար»։ Նախկինում այդ լիդերը տեղափոխվում էին աղյուսակ և մոռացվում։

Շրջանաձև համակարգով նրանք ներդնում են.

• Message-first ընդունում Instagram-ում և web chat-ում, արագ պատասխաններով ձևաչափերի, գների միջակայքի և օրերի մասին։
• 2 րոպեանոց որակավորում. թիմի չափ, նպատակ, ժամկետ, որոշում կայացնողի ներգրավվածություն։
• Փակման քայլ. ընտրություն 15 րոպեանոց սկոպինգ զանգի և message-ով ուղարկվող անհատական outline-ի միջև։
• Վերաակտիվացում. ավտոմատ հպումներ 7, 21 և 45 օրերին համապատասխան օրակարգի օրինակով, հաճախորդի արդյունքով և ժամանակի ստուգմամբ։

Արդյունքը միայն ավելի շատ գործարքներ չեն։ Պլանավորումը դառնում է ավելի կանխատեսելի, որովհետև pipeline-ը չի անհետանում, այլ վերամշակվում է։

Չափումներ, որոնք ցույց են տալիս, արդյոք համակարգը աշխատում է

• Առաջին պատասխանի ժամանակը ըստ ալիքի. նպատակադրեք րոպեներ, ոչ թե ժամեր։
• Որակավորված տոկոս. որսացված լիդերից քանիսն են դառնում «պատրաստ հիմա» կամ «տաք»։
• Հաջորդ քայլի տոկոս. զրույցներից քանիսն են ավարտվում ամրագրումով, գնանշումով կամ զանգով։
• Վերաակտիվացման կոնվերսիա. գործարքներ, որոնք գալիս են 30-120 օրում վերամշակված լիդերից։
• Վաճառողի ժամանակը մեկ հնարավորության վրա. պետք է նվազի, երբ կրկնվող քայլերը ավտոմատացվում են։

Ինչ անել հաջորդ 7 օրում

• Ստուգեք ձեր մուտքի կետերը. նշեք բոլոր տեղերը, որտեղ կարող են գրել, և ապահովեք արագ արձագանք։
• Գրեք մինիմալ հարցերը. 4-5 հարց բավական է։
• Սահմանեք 3 ուղղորդում. պատրաստ հիմա, տաք, ցածր համապատասխանություն։
• Կազմեք 90 օրվա ռիթմ. ընտրեք 5 հպում և պատճառներով հաղորդագրություններ։
• Ավտոմատացրեք կրկնվողը. պատասխան, որակավորում, ուղղորդում, follow-up։

Եթե ցանկանում եք կառուցել այս համակարգը առանց ավելորդ ադմինների կամ վաճառողներին ստիպելու մշտապես հսկել inbox-երը, Staffono.ai (https://staffono.ai) հենց դրա համար է։ Նրա 24/7 AI աշխատակիցները կարող են որսալ լիդեր տարբեր մեսենջերներում, հետևողականորեն որակավորել, և պահել «տաք» լիդերին ակտիվ մինչև նրանք պատրաստ լինեն գնել, իսկ բարձր հետաքրքրված զրույցները ճիշտ պահին փոխանցել ձեր թիմին։

Նպատակը ավելի շատ գրելը չէ։ Նպատակը ժամանակին, օգտակար և կազմակերպված լինելն է այնքան, մինչև ժամանակը աշխատի ձեր օգտին, և «ոչ հիմա»-ը դառնա ձեր ամենաշահավետ սեգմենտներից մեկը։