Բլոգի մանրամասներ

Լիդ գեներացիան հաճախ ընկալվում է որպես տրաֆիկի խնդիր՝ ավել գովազդ, ավել հրապարակումներ, ավել էջեր։ Բայց շատ բիզնեսներ արդեն ունեն բավարար հետաքրքրություն։ Խնդիրը սկսվում է այն պահից, երբ մարդը գրում է։ Հաճախորդը հարց է տալիս WhatsApp-ում ուշ երեկոյան, ուղարկում է Instagram DM ճանապարհին, կամ կայքում թողնում է մեկ տող՝ «Գինը ո՞րն է»։ Եթե պատասխանն ուշանում է, չափազանց ընդհանուր է կամ պահանջում է շատ քայլեր, լիդը լուռ անհետանում է։

Սա «լուռ ձագարն» է՝ առաջին հարցումից մինչև ամրագրում, զանգի պայմանավորում կամ վճարում ընկած անտեսանելի հատվածը, որտեղ իրականում որոշվում է եկամուտը։ Այս հոդվածում կքննարկենք գործնական մարտավարություններ՝ ինչպես որսալ ավելի շատ հարցումներ, ինչպես որակավորել առանց ծանրաբեռնվածության, և ինչպես վերածել խոսակցությունները կոնկրետ պարտավորության։ Կտեսնեք նաև, թե ինչպես կարող է Staffono.ai-ը (https://staffono.ai) ավտոմատացնել ձագարի ամենաշատ արտահոսք ունեցող հատվածները տարբեր մեսենջերներում՝ WhatsApp, Instagram, Telegram, Facebook Messenger և web chat։

Ինչու են լիդերը սառչում նույնիսկ հետաքրքրված լինելու դեպքում

Շատ լիդեր սկզբում համոզելու կարիք չունեն։ Նրանք ուզում են պարզություն և արագ առաջընթաց։ Երբ գրում են, փորձում են նվազեցնել անորոշությունը՝ գին, ազատ ժամեր, համապատասխանություն, վստահություն։ Եթե ձեր գործընթացը ավելացնում է ուշացում կամ բարդություն, անորոշությունը մեծանում է։

Ամենատարածված պատճառները հետևյալն են՝ դանդաղ պատասխան, տարբեր աշխատակիցների տարբեր պատասխաններ, «գրեք էլ. փոստով» շրջանցումներ, և որակավորման ձևաթղթեր, որոնք նման են տնային աշխատանքի։ Մեկ այլ խնդիր է կոնտեքստի կորուստը, երբ մարդը գրել է Instagram-ում, բայց հետադարձ կապը գնում է հեռախոսով առանց հիշելու, թե ինչ էր հարցը։

Լուծումը «ավելի շատ ջանք գործադրելն» չէ։ Լուծումը համակարգ է, որը դարձնում է հաջորդ քայլը պարզ, արագ և անհատականացված։

Որսալ (Capture)․ ավելացնել որակյալ հարցումները առանց բյուջեն մեծացնելու

Մեսենջերը դարձրեք հիմնական մուտք, ոչ թե պահեստային տարբերակ

Շատ ոլորտներում գնորդները նախընտրում են գրել, քանի որ դա ցածր ճնշում է և հնարավոր է պատասխանել հարմար պահին։ Մեսենջերային մուտքերը տեղադրեք ամենուր՝ կայքում, Google Business Profile-ում, սոցցանցերի պրոֆիլներում, հրապարակումների նկարագրություններում։ Փոխարենը «Կապ մեզ հետ», օգտագործեք կոնկրետ հրահանգներ, օրինակ՝ «Գրեք, ստուգենք այսօր ազատ ժամերը»։

Staffono.ai-ը կարող է միացնել տարբեր ալիքներ և պահել պատասխանների միատեսակ որակը, ինչը կարևոր է, երբ հարցումները գալիս են տարբեր վայրերից միաժամանակ։

Ընդհանուր «կապվեք մեզ հետ» ձևերի փոխարեն առաջարկեք որոշման արագ տարբերակներ

Մարդիկ գրում են, երբ ուզում են արագ պատասխան։ Օգնեք սկսել խոսակցությունը մեկ հպումով ընտրություններով՝

• «Տեսնել գները»
• «Ստուգել հասանելի ժամերը»
• «Հասկանալ՝ ինձ համար հարմար է՞»
• «Խոսել մարդու հետ»

Այս ընտրությունները նվազեցնում են շփոթը և միաժամանակ ստեղծում intent ազդանշաններ, որոնք օգտակար են որակավորման համար։

Օգտագործեք փոքր նյութեր, որոնք ինքնուրույն նախա-որակավորում են

Որակն աճեցնելու համար պարտադիր չէ երկար lead magnet։ Փոքր «միկրո-նյութերը» հաճախ ավելի արդյունավետ են՝

• Չաթում գների «սկսած» քարտ
• 30 վայրկյանանոց տեսանյութ ձեր գործընթացի մասին
• Չեքլիստ՝ «ովքերի համար է, և ովքերի համար չէ»

Նպատակը ոչ թե թաքցնելն է, այլ հեշտ բացատրելը։ Երբ մարդը իրեն տեղեկացված է զգում, շարունակում է խոսակցությունը։

Որակավորել (Qualify)․ ավելի քիչ հարցեր, բայց ճիշտ հարցեր

Որակավորեք համապատասխանությամբ, շտապությամբ և վճարելու հնարավորությամբ

Լավ որակավորումը քննություն չէ։ Դա ուղեցույց է դեպի ճիշտ հաջորդ քայլը։ Կենտրոնացեք երեք բաների վրա՝

• Համապատասխանություն (fit): արդյոք ձեր առաջարկը ճիշտ է այս հաճախորդի համար
• Շտապություն (urgency): կա՞ վերջնաժամկետ, միջոցառում, ժամանակային սահմանափակում
• Գնելու հնարավորություն (ability to buy): ունի՞ որոշում ընդունելու լիազորություն, թե պետք է հաստատում

Սա կարելի է պարզել մի քանի կարճ հարցով, օրինակ՝ «Ի՞նչ արդյունք եք ուզում ստանալ», «Ե՞րբ է պետք», «Համեմատո՞ւմ եք տարբերակներ, թե արդեն պատրաստ եք ամրագրել»։

Չաթում կիրառեք աստիճանական պրոֆիլավորում

Մի պահանջեք բոլոր տվյալները հենց սկզբում։ Սկզբում տվեք օգտակար պատասխան, հետո տվեք մեկ կարճ հարց, որը առաջ է տանում խոսակցությունը։

Օրինակ՝

• Լիդ՝ «Որքա՞ն է խորհրդատվությունը»
• Պատասխան՝ «Խորհրդատվությունը սկսվում է 20,000 դրամից և ներառում է անհատական պլան։ Նախընտրում եք աշխատանքային օր, թե շաբաթավերջ»

Այս մոտեցումը պահում է թափը և հավաքում է իրական որոշման համար կարևոր տվյալներ։

Լիդերին ուղղեք պարզ «ուղիների» մեջ

Բոլոր լիդերը չպետք է գնան նույն հաջորդ քայլին։ Ստեղծեք պարզ ուղիներ՝

• Ամրագրել հիմա: բարձր intent, պատրաստ է ժամանակ ընտրել կամ վճարել
• Պետք է խորհրդատվություն: հավանական fit կա, բայց պետք են առաջարկներ
• Չի համապատասխանում: քաղաքավարի ուղղորդում այլ լուծումների կամ ռեսուրսների
• Կորպորատիվ կամ հատուկ: պահանջում է վաճառքի մասնագետ և discovery

Staffono.ai-ը կարող է ավտոմատ կատարել նախնական որակավորում և ուղղորդում, որպեսզի ձեր թիմը կենտրոնանա այն լիդերի վրա, որտեղ մարդկային ուշադրությունն իսկապես բարձրացնում է փակման հավանականությունը։

Փոխակերպել (Convert)․ նախագծեք խոսակցություն, որը ավարտվում է պարտավորությամբ

Վաճառեք հաջորդ քայլը, ոչ թե ամբողջ փաթեթը

Մեսենջերներում փոխակերպումը հաճախ փոքր պարտավորություն է՝ զանգի ամրագրում, դեմո, այցելություն, ավանդ։ Նպատակը ռիսկը նվազեցնելն ու վստահությունը բարձրացնելն է։

Փոխարենը «ասեք, եթե ցանկանում եք շարունակել», օգտագործեք ընտրության ձևաչափ՝ «Հարմար է այսօր 15 րոպե, թե վաղը»։ Ընտրությունը հեշտ է, քան բաց հարցը։

Առաջարկը դարձրեք կոնկրետ և սահմաններով

Մարդիկ հետաձգում են, երբ առաջարկը մշուշոտ է։ Հստակեցրեք՝

• ինչ է ներառված
• որքան ժամանակ է տևում
• ինչ արդյունք սպասել
• ինչ արժե և ինչից է կախված գինը

Եթե գինը տատանվում է, տվեք միջակայք և պարզ պատճառաբանություն՝ «Սովորաբար X-ից Y է, կախված A-ից և B-ից։ Եթե պատասխանեք երկու հարցի, կկոնկրետացնեմ»։

Առարկությունները դիտարկեք որպես բացակա տեղեկատվություն

Չաթում «թանկ է» կամ «պետք է մտածեմ» հաճախ մերժում չէ։ Դա լրացուցիչ կոնտեքստի պակաս է։ Կազմեք պարզ playbook՝

• Գին: վերասահմանել արժեքը, առաջարկել փոքր փաթեթ, բացատրել արժեքի կառուցվածքը
• Ժամանակ: առաջարկել հիշեցում, սպասման ցուցակ կամ արագ պլանավորման զանգ
• Վստահություն: ուղարկել կարծիքներ, արդյունքներ, երաշխիք

Քանի որ սրանք կրկնվող իրավիճակներ են, ավտոմատացումը շատ արդյունավետ է։ Staffono.ai-ի միջոցով կարելի է ստանդարտացնել որակյալ պատասխանները, որպեսզի յուրաքանչյուր լիդ ստանա ձեր լավագույն վաճառքի խոսակցությունը, նույնիսկ ծանրաբեռնված ժամերին։

Հետևում (Follow-up)․ համառ, բայց ոչ նյարդայնացնող համակարգ

Օգտագործեք վարքագծով պայմանավորված հաղորդագրությունների հաջորդականություններ

Հետևումը պետք է զգացվի որպես օգնություն, ոչ թե ճնշում։ Սկսեք այն, ինչ մարդը արել է՝

• Եթե հարցրել է գնի մասին, բայց չի ամրագրել, ուղարկեք «օգնե՞մ ընտրել» հաղորդագրություն ավելի ուշ
• Եթե սկսել է ամրագրում, բայց չի ավարտել, ուղարկեք հղումը և մեկ պարզ հարց
• Եթե գրել է «հաջորդ շաբաթ», ծրագրեք հիշեցում հենց այդ ժամանակացույցով

Այս մոտեցումը ավելի լավ է, քան «ուղղակի ստուգում եմ» տիպի հաղորդագրությունները, քանի որ համապատասխանում է գնորդի իրավիճակին։

Պահպանեք կոնտեքստը տարբեր ալիքներում

Լիդը կարող է սկսել Instagram-ում, շարունակել WhatsApp-ում, հետո նորից մտնել կայք։ Որքան լավ եք հիշում մանրամասները, այնքան անձնական է թվում շփումը։ Նույնիսկ ծառայության անունը հիշելը բարձրացնում է պատասխանների տոկոսը։

Staffono.ai-ը նախատեսված է մեսենջերային օպերացիաների համար և օգնում է պահպանել միատեսակ խոսակցություն և նվազեցնել կոնտեքստի կորուստը տարբեր ալիքներում։

Գործնական օրինակներ՝ «լուռ ձագարի» սցենարներ

Օրինակ՝ B2B SaaS դեմո հարցումներ

Մարդը սեղմում է «Դեմո խնդրել», բայց գրում է միայն «Հետաքրքիր է»։ Համակարգը անմիջապես տալիս է երկու հարց՝ ընկերության չափ և հիմնական նպատակ։ Պատասխաններից կախված առաջարկում է համապատասխան ձևաչափ՝ արագ տուր փոքր թիմերի համար կամ discovery զանգ մեծ կազմակերպությունների համար։ Այնուհետև առաջարկում է երկու ժամ և ամրագրում օրացույցում։ Եթե մարդը չի ընտրում ժամ, հաջորդ օրը ուղարկվում է կարճ case study, որը կապ ունի նշված նպատակի հետ։

Օրինակ՝ կլինիկա կամ սրահ

Լիդը գրում է՝ «Այս շաբաթ ազատ տեղ ունե՞ք»։ Չաթը հստակեցնում է ծառայությունը, նախընտրած օրը, սահմանափակումները, հետո ցույց է տալիս ազատ ժամերը և ամրագրում։ Եթե հարցնում է գնի մասին, տալիս է «սկսած» գները և ներառվածը, ապա վերադառնում է ամրագրմանը։ Այստեղ արագությունն ամենակարևորն է, քանի որ մարդիկ հաճախ միաժամանակ գրում են մի քանի վայր։

Օրինակ՝ տնային սպասարկում և վերանորոգում

Լիդը ցանկանում է գին վերանորոգման համար։ Չաթը հավաքում է հասցե, խնդրի տեսակ, շտապություն և լուսանկարներ։ Տալիս է միջակայք, բացատրում է ինչից է կախված արժեքը, առաջարկում է վճարովի զննման ժամ կամ անվճար գնահատման պատուհան ըստ աշխատանքի տեսակի։ Որակյալ լիդերը փոխանցվում են մարդու վերջնական հաստատման համար։

Ցուցիչներ, որոնք ցույց են տալիս, թե որտեղ է արտահոսում եկամուտը

Աճը գնահատեք ոչ միայն click-երով, այլ «լուռ ձագարի» չափումներով՝

• Առաջին պատասխանելու ժամանակ: նպատակ դրեք րոպեներ, ոչ թե ժամեր
• Հարցումից դեպի խոսակցություն: քանի հարցում է վերածվում իրական երկխոսության
• Որակավորման ավարտման տոկոս: քանի մարդ է տալիս կարևոր տվյալները
• Ամրագրման տոկոս: քանի մարդ է ամրագրում կամ վճարում
• No-show տոկոս: հաստատումների և հիշեցումների որակ
• Փակման ժամանակ: օրեր առաջին հաղորդագրությունից մինչև եկամուտ

Երբ այս ցուցիչները բարձրանում են, հաճախ այլևս պետք չէ ավել լիդ։ Պետք է քիչ արտահոսք։

Ինչ անել հաջորդ 7 օրում

Օր 1-2․ քարտեզագրեք հարցումների բոլոր ուղիները

Գրեք բոլոր վայրերը, որտեղ լիդը կարող է կապ հաստատել։ Նշեք պատասխանելու ժամանակը, պատասխանողը և հաջորդ քայլը։

Օր 3-4․ ստեղծեք «արագ պատասխանների» բազա

Պատրաստեք կարճ, որակյալ պատասխաններ գնի, հասանելիության, համապատասխանության և վստահության մասին հարցերի համար։ Թոնը պահեք բնական և ալիքին համապատասխան։

Օր 5․ սահմանեք որակավորման հարցերն ու ուղղորդումը

Ընտրեք նվազագույն հարցերի հավաքածու, որը որոշում է fit-ը և հաջորդ քայլը։ Յուրաքանչյուր լիդի համար սահմանեք ուղի՝ ամրագրում, nurture, մարդ վաճառքում, կամ քաղաքավարի հրաժարում։

Օր 6-7․ ավտոմատացրեք և փորձարկեք

Կարգավորեք ակնթարթային պատասխաններ, որակավորում, ամրագրման առաջարկներ և follow-up հիշեցումներ։ Փորձարկեք WhatsApp-ում, Instagram-ում և web chat-ում, որպեսզի թոնը և ուղղորդումը միատեսակ լինեն։

Եթե ցանկանում եք, որ բաց թողնված DM-երը և աշխատանքային ժամերից դուրս հարցերը վերածվեն ամրագրումների ու վճարումների, Staffono.ai-ը (https://staffono.ai) ստեղծված է հենց այդ բացը փակելու համար։ 24/7 աշխատող AI աշխատակիցներով, որոնք վարում են խոսակցությունները, որակավորում են լիդերը և կազմակերպում ամրագրումները ձեր մեսենջերային ալիքներում, դուք կարող եք պահել վաճառքի հոսքը շարժման մեջ, իսկ թիմը թող կենտրոնանա բարձր արժեք ունեցող գործարքների փակման և ծառայության մատուցման վրա։