Բլոգի մանրամասներ

Լիդ գեներացիան և վաճառքը հաճախ բաժանվում են երկու տարբեր գործընթացների. մարքեթինգը «բերում է լիդեր», իսկ վաճառքը «փակում է գործարքներ»: Բայց գնորդի աչքով դա մեկ շարունակական ճանապարհ է. նա տեսնում է հրապարակում, սեղմում է հղում, հարց է տալիս չաթում, հետո անցնում է WhatsApp, և սպասում է, որ դուք հիշեք կոնտեքստը: Հաղթում են նրանք, ովքեր այդ խառը ճանապարհը դարձնում են պարզ և կրկնվող համակարգ:

Այս հոդվածում առաջարկվում է գործնական մոտեցում. յուրաքանչյուր շփումը դիտարկեք որպես ազդանշան, հավաքեք դրանք պարզ «լիդերի գնահատման վահանակում», և այդ տվյալներով որոշեք հաջորդ լավագույն քայլը: Կքննարկենք, թե ինչպես գրավել լիդեր տարբեր ալիքներից, ինչպես արագ որակավորել առանց «հարցաքննության» զգացողության, և ինչպես կայուն կերպով վերածել դրանք զանգերի, փորձաշրջանների կամ գնումների:

Գրավում. մուտքի կետեր այնտեղ, որտեղ գնորդը արդեն գրում է

Ժամանակակից գրավումը ավելի քիչ է կախված երկար ձևերից և ավելի շատ է կենտրոնանում շփման շփման նվազեցման վրա: Մարդիկ չեն ուզում երկար ձև լրացնել, որպեսզի մեկ պարզ հարց տան. նրանք ուզում են գրել այնպես, ինչպես գրում են ընկերներին: Ձեր խնդիրն է դա դարձնել հեշտ և չափելի:

Օգտագործեք «զրույցի մուտքի կետեր», ոչ թե միայն ձևեր

Ձևերը որոշ ոլորտներում անհրաժեշտ են, բայց զրույցի մուտքի կետերը սովորաբար բարձրացնում են կոնվերսիան, քանի որ համապատասխանում են գնորդի վարքագծին:

• Կայքում ավելացրեք click-to-WhatsApp կամ click-to-Instagram DM կոճակներ բարձր մտադրությամբ էջերում (գներ, ծառայություններ, кейսեր):
• Web chat-ում առաջարկեք կոնկրետ օգուտ, ոչ թե ընդհանուր «Ինչպե՞ս օգնենք» հարց:
• Սոցիալական ցանցերում օգտագործեք պատասխան-բառեր (օրինակ, «գրեք ԳԻՆ և կուղարկենք տարբերակները»):
• Օֆլայն նյութերում QR կոդ, որը բացում է չաթ նախապես լրացված հաղորդագրությամբ:

Staffono.ai (https://staffono.ai) ստեղծված է հենց այս վարքագծի համար: Այն աջակցում է հաճախորդների հաղորդակցությանը և վաճառքին WhatsApp-ում, Instagram-ում, Telegram-ում, Facebook Messenger-ում և web chat-ում, որպեսզի դուք գրավեք լիդերին այնտեղ, որտեղ նրանք արդեն ակտիվ են:

Կիրառեք «երկքայլ արժեքի փոխանակում»

Շատ բիզնեսներ սկզբում չափազանց շատ տվյալներ են պահանջում: Փոխարենը տվեք արժեք, հետո հավաքեք մանրամասներ, երբ մարդը ներգրավված է:

• Քայլ 1: անմիջապես տվեք օգտակար պատասխան կամ ընտրության տարբերակներ:
• Քայլ 2: տվեք մեկ թեթև հարց, որը կօգնի ավելի ճիշտ առաջարկ անել (բյուջեի միջակայք, ժամկետ, հասցե, օգտագործման դեպք):

Օրինակ, տնային ծառայությունների ընկերությունը կարող է սկզբում ուղարկել «այս շաբաթվա ազատ ժամերը», հետո միայն հարցնել հասցեն: B2B ծառայությունը կարող է ցույց տալ «3 փաթեթի միջակայք և ներառումները», հետո հարցնել թիմի չափը:

Գրավումը չափելի դարձրեք առաջին օրից

Լիդերի գրավումը հաճախ ձախողվում է «լուռ», երբ դուք չեք տեսնում, թե որ աղբյուրն է բերում եկամուտ: Հետևեք նվազագույնը հետևյալին:

• Աղբյուր (գովազդ, օրգանիկ, գործընկեր, ռեֆերալ, օֆլայն QR, կայքի էջ):
• Ալիք (WhatsApp, Instagram, web chat և այլն):
• Առաջին պատասխանի ժամանակը և հաջորդ քայլի հասնելու ժամանակը (զանգի ամրագրում, հաշվարկի ուղարկում, վճարման հղում):

Որակավորում. միկրո-ազդանշաններ, ոչ թե հարցաքննություն

Որակավորումը չպետք է նման լինի հարցազրույցի: Լավ որակավորումը զգացվում է որպես օգնություն: Գաղտնիքը միկրո-ազդանշաններն են, փոքր նշաններ, որոնք բնական խոսակցությունում ցույց են տալիս իրական գնման մտադրություն:

Միկրո-ազդանշանների շրջանակը

Բացի դասական չափանիշներից (բյուջե, կարիք, ժամկետ), ուշադրություն դարձրեք հետևյալին:

• Կոնկրետություն: «Կա՞ ինտեգրում Shopify-ի հետ» ավելի ուժեղ է, քան «պատմեք ծառայությունների մասին»:
• Սահմանափակում: ժամկետ, առաքման պատուհան, համապատասխանության պահանջ:
• Համեմատություն: «ընտրում ենք ձեր և X-ի միջև»:
• Պարտավորեցնող լեզու: «եթե կարողանանք այս շաբաթ, առաջ կգնանք»:
• Օպերացիոն մանրամասներ: հասցեներ, մասնաճյուղեր, թիմի չափ, առկա գործիքներ:

Այս ազդանշանները գրանցեք CRM-ում որպես թեգեր կամ դաշտեր: Ժամանակի ընթացքում կտեսնեք, թե որոնք են լավագույնս կանխատեսում փակումը:

Տվեք «առաջընթացի հարցեր», որոնք միաժամանակ շարժում են առաջ

Առաջընթացի հարցը ոչ միայն գնահատում է, այլ նաև հասցնում է հաջորդ քայլին:

• «Ո՞րն է ավելի կարևոր, արագությունը, գինը, թե պրեմիում որակը»:
• «Սա անձնակա՞ն է, թե թիմի համար»:
• «Ե՞րբ եք ուզում, որ սկսի գործել»:
• «Արդեն ունե՞ք մատակարար, թե սկսում եք զրոյից»:

Տարանջատեք լիդերը ըստ մտադրության շերտերի

Բոլոր լիդերը չեն պահանջում վաճառքի զանգ: Կազմեք 3 պարզ շերտ:

• A (տաք): հստակ խնդիր, մոտ ժամկետ, հարցնում է գների կամ հասանելիության մասին:
• B (տաք-միջին): ուսումնասիրում է, կրթության կարիք ունի, համեմատում է:
• C (սառը): անորոշ հարց, առանց ժամկետի:

Յուրաքանչյուր շերտ պետք է ունենա իր սցենարը: A-ին արագ ամրագրում կամ հաշվարկ, B-ին կարճ դիագնոստիկա և օգտակար նյութ, C-ին թեթև nurturing հաղորդագրություն և պարբերական ստուգում:

Այս փուլում Staffono.ai-ը հատկապես օգտակար է: AI աշխատակիցը կարող է 24/7 կատարել որակավորում, նույնական հարցերով, ավտոմատ թեգերով, և A շերտի լիդերին անմիջապես փոխանցել ձեր թիմին, մինչդեռ B և C շերտերը կարող են շարունակել ստանալ ճիշտ nurturing հաղորդագրություններ:

Կոնվերսիա. կառուցեք հաջորդ քայլերի սանդուղք, ոչ թե կոշտ «փակել»

Գործարքը հազվադեպ է մեկ քայլով փակվում: Դա փոքր համաձայնությունների շղթա է, որը նվազեցնում է անորոշությունը: Ձեր նպատակը միշտ ունենալ հստակ «հաջորդ քայլ», որը համապատասխանում է մտադրությանը:

Պարզ հաջորդ քայլերի սանդուղք

Ընտրեք 4-ից 6 քայլ, որոնք համապատասխանում են ձեր բիզնեսին:

• Պատասխանել հիմնական հարցին 60 վայրկյանի սահմաններում:
• Հաստատել համապատասխանությունը 2 առաջընթացի հարցով:
• Առաջարկել 3 ուղի. ամրագրել զանգ, ստանալ հաշվարկ, սկսել փորձաշրջան:
• Ուղարկել վստահության ապացույց. մեկ համապատասխան кейս կամ կարճ կարծիք:
• Հանել շփման շփումը. վճարման հղում, սքեդյուլինգ, փաստաթղթերի ցուցակ:
• Հաջորդ քայլից հետո հաստատել ակնկալիքները և ժամկետը:

Օգտագործեք շաբլոններ, որոնք դեռ մարդկային են

Շաբլոնները պետք է հնչեն բնական և ունենան փոփոխման տեղ:

• Պարզաբանող: «Մի արագ հարց, որ ճիշտ տարբերակ առաջարկեմ. ձեզ պետք է X, թե Y»:
• Ընտրության: «Նախընտրում եք ամենաարագ տարբերակը (A), թե ավելի ճկունը (B)»:
• Ապացույց + քայլ: «Նման բիզնեսի համար նվազեցրել ենք պատասխանի ժամանակը մինչև 1 րոպեից պակաս: Ցանկանո՞ւմ եք ամրագրել 15 րոպեանոց զանգ, թե նախ գրավոր հաշվարկ ստանալ»:

Արագությունը կարևոր է, բայց համապատասխանությունն ավելի կարևոր է

Արագ պատասխանները բարձրացնում են կոնվերսիան, բայց անկապ պատասխանները քանդում են վստահությունը: Սովորեցրեք ձեր գործընթացին վերցնել կոնտեքստը զրույցից և անդրադառնալ դրան: «Դուք նշել էիք, որ պետք է մինչև ուրբաթ» նման նախադասությունը հաճախ մեծացնում է պատասխանների տոկոսը:

Staffono.ai-ը օգնում է պահել արագությունը բարձր և միաժամանակ պահպանել կոնտեքստը, հատկապես երբ լիդը փոխում է ալիքը Instagram-ից WhatsApp կամ web chat-ից Messenger:

Գործնական օրինակներ, որոնք կարող եք անել այս շաբաթ

Օրինակ 1: Բժշկական կենտրոն, որը հարցերը դարձնում է ամրագրումներ

Գրավում: ծառայությունների էջերին ավելացնել click-to-WhatsApp և web chat առաջարկ «ուզու՞մ եք այս շաբաթվա ազատ ժամերը»:

Որակավորում: 2 հարց. «Ո՞ր ծառայությունն է պետք» և «Առավոտյան, թե կեսօրից հետո»:

Կոնվերսիա: առաջարկել 3 ժամ, խնդրել հաստատում, իսկ տատանվելու դեպքում ուղարկել «ինչ սպասել այցի ընթացքում» կարճ տեղեկություն և կարծիքների հղում:

Օրինակ 2: B2B գործակալություն, որը DM-երը դարձնում է discovery call

Գրավում: հրապարակումներում առաջարկել գրել «AUDIT» և ստանալ արագ վերլուծություն:

Որակավորում: հարցնել ամսական բյուջեի միջակայք և նպատակը (pipeline, retention, launch): եթե նշում է մոտ launch, թեգել որպես A:

Կոնվերսիա: օրացույցի հղումը ուղարկել միայն այն ժամանակ, երբ նպատակը պարզ է և արդեն տվել եք 3 կետանոց մինի-աուդիտ:

Ցուցիչներ, որոնք կապում են ակտիվությունը եկամտի հետ

Որպեսզի համակարգը լինի ազնիվ, չափեք հետևյալը:

• Այցելուներից դեպի զրույց (lead-to-conversation rate):
• Զրույցից դեպի որակավորված (Tier A և B):
• Որակավորվածից դեպի հաջորդ քայլ (զանգ, հաշվարկ, փորձ):
• Հաջորդ քայլից դեպի փակված:
• Առաջին պատասխանի և հաջորդ քայլին անցնելու ժամանակ:

Ավելացրեք նաև մեկ որակական ցուցիչ. «զրույցների տոկոսը, որտեղ գրանցված է մտադրության թեգ»: Առանց մտադրության թեգերի դժվար է բարելավել:

Ինչպես դա դարձնել մշտապես աշխատող համակարգ

Պատահական հաղթանակների և կանխատեսելի եկամտի տարբերությունը համակարգն է, որը յուրաքանչյուր զրույցը դարձնում է տվյալ, յուրաքանչյուր տվյալը ազդանշան, իսկ յուրաքանչյուր ազդանշանը հաջորդ քայլ: Երբ դուք գրավում եք լիդերին այն ալիքներում, որտեղ նրանք արդեն գրում են, որակավորում եք միկրո-ազդանշաններով և կոնվերտացնում եք հստակ սանդուղքով, ձեր վաճառքը դառնում է ավելի հանգիստ, իսկ կանխատեսումը ավելի մոտ իրականությանը:

Եթե ցանկանում եք, որ այս ամենը աշխատի 24/7 և միաժամանակ WhatsApp-ում, Instagram-ում, Telegram-ում, Facebook Messenger-ում և web chat-ում, Staffono.ai (https://staffono.ai) կարող է գործել որպես AI աշխատակից, որը գրավում է հարցումները, տալիս է ճիշտ առաջընթացի հարցեր, թեգում է մտադրությունը և տաք լիդերին անմիջապես փոխանցում է ձեր թիմին: Երբ արագությունը և հետևողականությունը կայուն են, դուք դադարում եք կորցնել եկամուտ հաղորդագրությունների միջև եղած բացերում: