Բլոգի մանրամասներ

Լիդ գեներացիան ու վաճառքը հաճախ ընկալվում են որպես երկու տարբեր փուլեր։ Մարքեթինգը «լիդ է բերում», հետո վաճառքը «աշխատում է»։ Իրականում եկամուտը շատ հաճախ որոշվում է հենց առաջին րոպեներին, երբ մարդը գրում է։ Ուշ պատասխան, սխալ հարց, կամ բաց թողնված follow-up, և բարձր ցանկություն ունեցող հաճախորդը դառնում է լռություն։

Դրա համար կարևոր է 5 րոպեի արձագանքի կանոնը։ Երբ արագ եք պատասխանում և խոսակցությունը ուղղորդում նպատակային, դուք ոչ միայն «գրավում» եք լիդը, այլ նաև ձևավորում եք գնման փորձը։ Արդյունքում ստանում եք ավելի շատ որակավորված հնարավորություններ, ավելի քիչ չներկայացումներ և ավելի բարձր փակման տոկոս։

Ստորև ներկայացված է կիրառելի համակարգ ցանկացած բիզնեսի համար՝ ինչպես հավաքել լիդեր այնտեղ, որտեղ մարդիկ արդեն շփվում են, ինչպես որակավորել առանց «հարցաքննության», և ինչպես վերածել զրույցները եկամտի։ Ճանապարհին կտեսնեք նաև, թե ինչպես Staffono.ai-ը կարող է օգնել պահել արագությունն ու հետևողականությունը WhatsApp-ում, Instagram-ում, Telegram-ում, Facebook Messenger-ում և web chat-ում։

Ինչու արագությունը աճի լծակ է, ոչ թե պարզապես սպասարկման մանրուք

Արագ արձագանքը անմիջապես ազդում է վաճառքի վրա երեք պատճառներով.

• Պահպանում է մտադրությունը։ Երբ մարդը գրում է, նրա մոտիվացիան բարձր է։ Եթե սպասի ժամերով, նա կամ կընտրի մրցակցին, կամ կասի «հետո»։
• Հուսալիության ազդակ է տալիս։ Արագ պատասխանն ընկալվում է որպես կազմակերպվածություն և պրոֆեսիոնալիզմ, հատկապես մեսենջերներում, որտեղ մարդիկ սպասում են արագ երկխոսության։
• Բարձրացնում է տվյալների որակը։ Որքան շուտ հարցնեք մի քանի կարևոր մանրամասներ, այնքան ճշգրիտ պատասխաններ կստանաք։ Ուշ follow-up-ը բերում է անորոշ կամ բացակայող պատասխանների։

Խնդիրը այն է, որ թիմերը հաճախ չեն կարող պահել նույն արագությունը բոլոր ալիքներում, ամբողջ օրը։ Պիկերը լինում են ճաշից հետո, երեկոյան, հանգստյան օրերին, կամ արշավներից անմիջապես հետո։ Այստեղ 24/7 ավտոմատացումը դառնում է վաճառքի առավելություն։

Գրավում. եղեք այնտեղ, որտեղ հաճախորդը արդեն գրում է

Լիդերի գրավումը միայն ձևաթղթեր ու landing page-եր չեն։ Այսօր շատ արժեքավոր լիդերը գալիս են կարճ հարցերով՝ «գինը ինչքա՞ն է», «կա՞», «կարո՞ղ եմ այսօր ամրագրել»։ Այդ փոքր հարցերը հաճախ ունեն բարձր մտադրություն։

Ալիքային գրավման կիրառելի քայլեր

• Click-to-message գովազդներ։ Գովազդը թող բացի WhatsApp-ը կամ Instagram DM-ը, ոչ թե ուղարկի երկար ձևաթուղթ լրացնելու։
• Կայքի chat՝ հստակ առաջարկներով։ «Ինչո՞վ կարող ենք օգնել» փոխարեն օգտագործեք «Ստանալ առաջարկ», «Ստուգել հասանելիություն», «Ամրագրել զանգ»։
• Սոցիալական էջերի bio/story հղումներ։ «Գրեք մեզ ամրագրման համար» հղումը թող բացի այն ալիքը, որտեղ ձեր լսարանը ամենաակտիվն է։
• Բառային trigger-ներ։ Եթե մարդը գրում է «price» կամ «menu», ավտոմատ ուղարկեք ճիշտ տեղեկատվությունը և հարցրեք մեկ որակավորման հարց։

Staffono.ai-ը օգնում է միավորել այս մուտքերը, որպեսզի AI աշխատակիցը անմիջապես պատասխան տա տարբեր ալիքներով։ Այդպես լիդը չի մնում հերթում, և զրույցը սկսվում է հենց հիմա, ինչը 5 րոպեի կանոնի հիմքն է։

Որակավորում. քիչ հարցեր, բայց ճիշտ հարցեր

Որակավորումը երկար ցուցակ չէ։ Դա կարճ հաջորդականություն է, որը պետք է պատասխան տա երկու հարցի.

• Համապատասխանո՞ւմ է։ Մենք արդյո՞ք սպասարկում ենք այդ կարիքը, տարածքը, բյուջեի միջակայքը, ժամանակացույցը կամ use case-ը։
• Շտապո՞ւմ է։ Որքա՞ն շուտ է որոշելու, և ո՞րն է հաջորդ լավագույն քայլը։

«3 հարցի» ձևաչափ, որը լավ է աշխատում մեսենջերում

Chat-ում հարցերը պետք է լինեն բնական և օգնող.

• Արդյունք. «Ի՞նչ եք ուզում ստանալ վերջում»։
• Համատեքստ. «Սա անձնակա՞ն է, թե բիզնեսի համար, և հիմա ինչպե՞ս եք լուծում»։
• Ժամկետ. «Ե՞րբ եք ուզում սկսել կամ որոշում ընդունել»։

Այս երեքը բավական է, որ ճիշտ ուղղորդեք լիդին և չծանրացնեք զրույցը։

Որակավորումը փոխեք routing-ի

Պատասխաններից հետո որոշեք հաջորդ քայլը.

• Բարձր համապատասխանություն, բարձր շտապողականություն. ամրագրել զանգ, այց, կամ վերցնել վճար/ավանս։
• Բարձր համապատասխանություն, ցածր շտապողականություն. ուղարկել համապատասխան նյութ և նշանակել follow-up-ի օր։
• Ցածր համապատասխանություն. քաղաքավարի մերժել և առաջարկել այլ տարբերակ կամ ուղղորդում։

Staffono.ai-ի միջոցով կարող եք կառուցել որակավորման սցենարներ, որոնք խոսակցական են, ոչ թե «ռոբոտային»։ AI աշխատակիցը հավաքում է տվյալները, կարող է նշել հետաքրքրության մակարդակը և վաճառողին փոխանցել կարճ ամփոփում, որպեսզի ձեր թիմը ժամանակը ծախսի փակման վրա, ոչ թե կրկնվող հարցումների։

Փակում. ստեղծեք առաջընթաց փոքր համաձայնություններով

Շատ լիդեր «համոզելու» կարիք չունեն։ Նրանք կարիք ունեն հստակ հաջորդ քայլի։ Ամենալավ փակումը ստացվում է, երբ զրույցը շարժվում է փոքր համաձայնություններով, որոնք նվազեցնում են անորոշությունը։

Փոքր համաձայնությունների օրինակներ

• Նախընտրության հաստատում. «Առավո՞տն է հարմար, թե երեկո»։
• Ընտրություն. «Հիմնական փաթեթը նախընտրո՞ւմ եք, թե ընդլայնվածը»։
• Մանրամասի տրամադրում. «Ո՞ր քաղաքում եք» կամ «Քանի՞ հոգու համար է»։
• Ժամ ընտրել. «Կարող եմ առաջարկել 15:00 կամ 17:30, ո՞րն է հարմար»։

Յուրաքանչյուր փոքր «այո» մեծացնում է վերջնական «այո»-ի հավանականությունը։

Առաջարկի ձևավորում. առաջին պատասխանը թող վաճառի, բայց առանց ճնշման

Երբ մարդը գրում է «գինը ինչքա՞ն է», շատ բիզնեսներ կամ ուղարկում են միայն թիվ (և մարդը համեմատում է), կամ տալիս են շատ հարցեր (և մարդը հոգնում է)։

Հավասարակշռված պատասխան «գին» հարցին

• Արժեքի շեշտադրում. «Գինը կախված է կարիքից, բայց հաճախ ընտրում են տարբերակներ, որտեղ ներառված է X և Y, քանի որ դա խնայում է ժամանակ»։
• Մեկնարկային գին կամ միջակայք. «Սկսվում է X-ից, իսկ շատ դեպքերում լինում է Y-ից Z միջակայքում»։
• Մեկ որակավորման հարց. «Ձեզ համար ավելի կարևոր է արագությո՞ւնը, թե անհատականացումը»։

Այս ձևը պահում է խոսակցության ռիթմը և ցույց է տալիս, որ դուք լուծում եք տալիս, ոչ թե պարզապես ապրանքային գին։

Follow-up. եկամուտը հաճախ երկրորդ ու երրորդ հաղորդագրության մեջ է

Անգամ արագ պատասխանների դեպքում ոչ բոլոր լիդերը կփակվեն առաջին շփումով։ Հաղթանակը հաճախ գալիս է հետևողական, հարգալից follow-up-ից։

Պարզ follow-up հաջորդականություն, որը մարդկային է թվում

• 2 ժամ հետո. «Պարզապես ստուգեմ, դեռ օգնություն պե՞տք է այս հարցով»։
• Հաջորդ օրը. ուղարկել համապատասխան ապացույց՝ կարծիք, մինչև/հետո, կամ հաճախ ստացվող արդյունք։
• 3-5-րդ օրը. առաջարկել հստակ քայլ՝ «Ամրագրե՞մ կարճ զանգ, թե ուղարկեմ առաջարկ»։
• 7-10-րդ օրը. քաղաքավարի փակել՝ «Պահե՞մ բաց, թե փակեմ այս պահին»։

Ավտոմատացումը այստեղ կարևոր է, քանի որ ամենադժվար մասը ոչ թե հաղորդագրություն գրելն է, այլ հիշելը և ճիշտ պահին ուղարկելը։ Staffono.ai-ով կարող եք ավտոմատացնել ժամանակային հիշեցումները տարբեր ալիքներով և միևնույն ժամանակ փոխանցել զրույցը մարդուն, երբ հայտնվում են գնման ազդակներ։

Գործնական օրինակներ. ինչպես կիրառել տարբեր ոլորտներում

Օրինակ 1. Կլինիկա, որը «ազա՞տ ժամ ունեք» հարցը դարձնում է ամրագրում

Instagram-ում գրում են՝ «Այս շաբաթ ազատ ժամ կա՞»։ AI աշխատակիցը անմիջապես պատասխանում է, պարզում է նպատակը և ժամկետը, առաջարկում է երկու տարբեր ժամ։ Եթե մարդը չի հաստատում, հաջորդ առավոտ follow-up է գնում և առաջարկում կրկին ամրագրում։ Աշխատակիցները ստանում են հիմնականում հաստատված ամրագրումներ։

Օրինակ 2. Տան ծառայություններ, որտեղ տեխնիկի ժամանակը չի վատնվում

Web chat-ից գալիս են հարցումներ։ Համակարգը հավաքում է տարածքը, խնդրի տեսակը, շտապությունը և անհրաժեշտության դեպքում լուսանկար։ Շտապ դեպքերը անմիջապես փոխանցվում են հերթապահ մարդուն, իսկ մնացածը ստանում են գնի միջակայք և ժամի ընտրություն։

Օրինակ 3. B2B ծառայություն, որը «ուղարկեք ներկայացում» հարցը դարձնում է discovery call

Փոխարենը պարզապես PDF ուղարկելու, պատասխանն տալիս է երկու կարճ հարց նպատակների և ժամկետի մասին, հետո ուղարկում է համապատասխան case study և առաջարկում երկու զանգի ժամ։ Ներկայացումը դառնում է աջակցող նյութ, իսկ հիմնական քայլը դառնում է զանգը։

Չափումներ, որոնք ցույց են տալիս համակարգի առողջությունը

Շաբաթական հետևեք մի քանի չափման.

• Միջին առաջին արձագանքի ժամանակը ըստ ալիքի
• Lead-to-conversation տոկոսը. քանի տոկոսն է անցնում առնվազն 3 հաղորդագրության
• Որակավորման տոկոսը. քանի լիդի համար ունեք կարիք, համատեքստ, ժամկետ
• Հաջորդ քայլի տոկոսը. քանի տոկոսն է ամրագրում զանգ/այց կամ խնդրում առաջարկ
• Ներկայացման տոկոսը (show rate) ամրագրվածների համար
• Փակման տոկոսը ըստ աղբյուրի և ալիքի

Երբ այս թվերը տեսանելի են, «լիդերը վատն են» քննարկումը փոխվում է համակարգի բարելավման աշխատանքով։

Ամփոփում. կրկնվող ռեժիմ, որը վերածվում է կանխատեսելի եկամտի

Ուժեղ լիդից եկամուտ գործընթացը մեկ հնարք չէ։ Դա ռեժիմ է՝ գրավել մեսենջերներում, պատասխանել րոպեների ընթացքում, որակավորել երեք ճիշտ հարցով, առաջ տանել փոքր համաձայնություններով, և հետևողականորեն follow-up անել մինչև մարդը ասի այո կամ ոչ։

Եթե ցանկանում եք, որ այս ռեժիմը աշխատի նաև այն ժամանակ, երբ թիմը զբաղված է կամ offline է, գործիքը կարևոր է։ Staffono.ai-ը տրամադրում է 24/7 AI աշխատակիցներ, որոնք կարող են պատասխանել տարբեր ալիքներով, հավաքել որակավորման տվյալները և ուղղորդել դեպի ամրագրում կամ վաճառքի փոխանցում նվազագույն շփման կորուստներով։ Երբ արագությունը դառնում է ավտոմատ, ձեր մարդիկ կենտրոնանում են այն զրույցների վրա, որտեղ իսկապես պետք է մարդկային փորձ, և եկամուտը դառնում է ավելի կանխատեսելի։