Բլոգի մանրամասներ

Շատ ընկերություններ լիդ գեներացիան և վաճառքը դիտարկում են որպես երկու առանձին գործընթացներ. մարքեթինգը բերում է լիդեր, վաճառքը փակում է գործարքները։ Իրականում եկամուտը մի ամբողջական ճանապարհ է, որտեղ կան տասնյակ փոքր պահեր, երբ պոտենցիալ գնորդը կամ առաջ է գնում, կամ լուռ անհետանում։ Այդ անհետացումը սովորաբար դրամատիկ չէ. այն առաջանում է շփման արգելքներից` փոքր ուշացումներ, անորոշություն, ավելորդ քայլեր կամ սխալ տոն, որոնք ստիպում են մարդուն հետաձգել որոշումը։

Շփման արգելքների աուդիտը թույլ է տալիս աճեցնել վաճառքը առանց մշտապես ավելի շատ տրաֆիկ գնելու։ Դուք գտնում եք այն հատվածները, որտեղ արդեն կա հետաքրքրություն, և վերացնում եք այն բաները, որոնք խանգարում են այդ հետաքրքրությանը վերածվել հանդիպման, առաջարկի և վճարման։ Ստորև ներկայացված է քայլ առ քայլ մոտեցում՝ լիդերի գրավման, որակավորման և կոնվերսիայի համար, գործնական օրինակներով և արագ կիրառվող քայլերով։

Ինչ է նշանակում «շփման արգելք» լիդերի ու վաճառքի մեջ

Շփման արգելքը ցանկացած բան է, որը ավելացնում է ջանք, անորոշություն կամ ժամանակ՝ հաջորդ քայլն անելու համար։ Այսօր, հատկապես մեսենջերներում, մարդիկ սպասում են արագ հստակության։ Եթե այն չեն ստանում, գնում են այլընտրանքի կամ պարզապես հետաձգում են։

Ամենատարածված արգելքները.

• Երկար ձևաթղթեր, պարտադիր գրանցում, անորոշ տվյալների քաղաքականություն
• Դանդաղ առաջին պատասխան (նույնիսկ 10-20 րոպեն կարող է թանկ արժենալ)
• Մշուշոտ պատասխաններ, որոնք չեն պատասխանում կոնկրետ հարցին
• Շատ վաղ զանգի պարտադրանք, երբ մարդը դեռ չի հասկացել առաջարկը
• Որակավորման հարցեր, որոնք թվում են ավելորդ կամ կրկնվող
• Զրույցի վերջում «հաջորդ քայլի» բացակայություն (չկա ամրագրում, հղում, ամփոփում)
• Ալիքների սխալ փոխում առանց կոնտեքստի (օրինակ` «գրեք էլ. փոստով» այն դեպքում, երբ մարդը գրել է Instagram-ում)

Նպատակը բոլոր քայլերը վերացնելը չէ։ Նպատակը ավելորդ ջանքերը նվազեցնելն է, որպեսզի ճանապարհը գնորդի համար լինի պարզ և վստահելի։

Քայլ առաջին. գրավումը դարձրեք հնարավորինս հեշտ, հատկապես չաթում

Գրավումը պարզապես անուն և հեռախոս վերցնելը չէ։ Գրավումը այն է, երբ հետաքրքրությունը վերածվում է կենդանի երկխոսության և համաձայնության հետագա կապի համար։ Եթե ձեր բիզնեսը հարցումներ է ստանում WhatsApp-ից, Instagram-ից, Facebook Messenger-ից, Telegram-ից և կայքի չաթից, յուրաքանչյուր ալիք պետք է ունենա նույն նպատակին տանող պարզ ուղի։

«Մեկ հարցով գրավում»՝ «ձևաթուղթ նախ» մոտեցման փոխարեն

Շատերը փորձում են առաջին պահից հավաքել բոլոր տվյալները։ Շատ ոլորտներում ավելի լավ է սկսել մեկ օգտակար հարցից, որը արագ է և բնական։

• Ծառայություններ. «Ի՞նչ ծառայություն եք փնտրում և ո՞ր օրն է ձեզ հարմար»
• B2B. «Ո՞րն է ձեզ համար առաջնայինը` ավելի շատ լիդեր, ավելի արագ պատասխան, թե ծախսերի նվազեցում»
• Առևտուր. «Ո՞ր ապրանքն եք դիտարկում և մոտավոր ի՞նչ բյուջե ունեք»

Երբ մարդը պատասխանում է, արդեն կա ներգրավվածություն, և հաջորդ հարցերը ավելի հեշտ են ընդունվում։

Առաջարկեք երկու հստակ մուտք. «Խոսենք հիմա» և «Ստացեք առաջարկ»

Ոչ բոլորն են ուզում նույնը. ոմանք հարց ունեն, մյուսները ուզում են գին և պայմաններ։ Տվեք երկու տարբերակ և թող գնորդը ընտրի։

• Խոսենք հիմա. արագ հարցուպատասխան, համապատասխանություն, հասանելիություն
• Ստացեք առաջարկ. հավաքել նվազագույն տվյալները հաշվարկի համար, հետո հաստատել հաջորդ քայլը

Այսպես նվազում է շփման արգելքը, որովհետև մարդիկ ինքնուրույն ցույց են տալիս իրենց մտադրության մակարդակը։

Օրինակ. ինչպես Instagram-ի DM-ը 60 վայրկյանում դարձնել որակավորված լիդ

Օրինակ՝ կլինիկան հաճախ ստանում է «Ի՞նչ արժե» հարցը։ Բարձր արգելք ունեցող պատասխան է՝ «զանգահարեք»։ Ցածր արգելք ունեցող սցենար է.

• «Ուրախ եմ օգնել։ Ո՞ր պրոցեդուրայի մասին է խոսքը»
• «Շնորհակալություն։ Ձեզ համար է, և մոտավորապես ե՞րբ եք ուզում գալ»
• «Հասկացա։ Գինը այս միջակայքում է, և կարող եմ առաջարկել երկու ժամ։ Ո՞րը կընտրեք»

Staffono.ai-ը (https://staffono.ai) կարող է ավտոմատացնել նման առաջին փուլերը տարբեր ալիքներում, արագ արձագանքել, հավաքել ճիշտ տվյալներ և պահել նույն որակը նույնիսկ ոչ աշխատանքային ժամերին։

Քայլ երկրորդ. որակավորեք գնորդին հարմար հարցերով

Որակավորման փուլում շատ թիմեր ակամա արգելքներ են ստեղծում. կամ շատ հարցնում են շատ շուտ, կամ քիչ են հարցնում և ժամանակ են վատնում սխալ մարդկանց վրա։ Լավ որակավորումը պետք է զգացվի որպես օգնող խորհրդատվություն։

Խուսափեք կոշտ հարցաշարից, օգտագործեք «համապատասխանություն, ժամանակ, սահմանափակումներ»

• Համապատասխանություն. «Ի՞նչ արդյունք եք ուզում ստանալ» «Այս պահին ի՞նչ լուծում եք օգտագործում»
• Ժամանակ. «Ե՞րբ եք ուզում լուծել այս հարցը»
• Սահմանափակումներ. «Կա՞ն պարտադիր պահանջներ կամ սահմաններ, որ պետք է հաշվի առնեմ»

Մեսենջերներում այս հարցերը բնական են հնչում և չեն ընկալվում որպես «հարցաքննություն»։

Խնդրեք թույլտվություն՝ խորքային հարցերից առաջ

Մի նախադասությունը կարող է կտրուկ նվազեցնել դադարումները. «Որպեսզի ճիշտ տարբերակ առաջարկեմ, կարո՞ղ եմ երկու արագ հարց տալ»։ Երբ մարդը հասկանում է նպատակը և չափը, ավելի հեշտ է պատասխանում։

Օգտագործեք աստիճանական տվյալահավաք չաթում

Մի փորձեք ամեն ինչ վերցնել միանգամից։ Վերցրեք այն, ինչ պետք է ճիշտ ուղղորդման համար, հետո նոր ավելացրեք։

• Առաջին 30 վայրկյան. կարիք + հրատապություն
• Հաջորդ 2 րոպե. կոնտեքստ + սահմանափակումներ
• Ամրագրումից առաջ. կոնտակտներ + որոշման ընթացք

Staffono.ai-ը կարող է պահել խոսակցության կոնտեքստը և հիշել արդեն տրված պատասխանները, որպեսզի հաճախորդը չկրկնի նույնը, երբ զրույցը փոխանցվում է ձեր վաճառքի մասնագետին։

Պարզ լիդ սքորինգ, որը աշխատում է առանց բարդ համակարգերի

Սքորինգը կարող է լինել շատ պարզ, եթե ընտրեք ճիշտ ազդակներ.

• Մտադրություն. հարցնում է գին, հասանելիություն, ներդրում, արդյունքներ
• Հրատապություն. ուզում է այս շաբաթ, ունի վերջնաժամկետ, միջոցառում
• Իրավասություն. նշում է «մեր թիմը», «բյուջե», «որոշում»
• Համապատասխանություն. ոլորտ, տեղակայություն, նվազագույն պատվեր, սպասարկման գոտի

Եթե կանոնները հասկանալի են թիմին, դրանք կօգտագործվեն հետևողականորեն։

Քայլ երրորդ. կոնվերսիա՝ որոշման արգելքները հանելով

Կոնվերսիան ոչ միայն համոզելն է, այլ նաև անորոշության նվազեցումը։ Շատ մարդիկ «անհետանում» են ոչ թե որովհետև հրաժարվում են, այլ որովհետև հաջորդ քայլը թվում է ռիսկային կամ անհասկանալի։

Յուրաքանչյուր զրույց ավարտեք կոնկրետ հաջորդ քայլով

Չաթերում հաճախ ավարտում են «գրեք, եթե պետք լինի» ձևով։ Ավելի արդյունավետ է առաջարկել ընտրություն.

• «Առաջարկը ուղարկե՞մ WhatsApp-ով, թե էլ. փոստով»
• «Կարող եմ ամրագրել երեքշաբթի 15:00 կամ հինգշաբթի 11:00։ Ո՞րն է հարմար»
• «Եթե նպատակը արագությունն է, ձեզ ավելի շատ կհամապատասխանի բազայինը, թե պրոն»

Ընտրությունը նվազեցնում է մտածելու բեռը և բարձրացնում է պատասխանների քանակը։

Օգտագործեք «ամփոփ փակման» տեխնիկան վստահություն ստեղծելու համար

Մինչ հանդիպում կամ վճարում առաջարկելը, ամփոփեք.

• «Ձեր ասածից հասկանում եմ, որ ուզում եք X, Y ժամկետում, և Z պահանջով։ Ահա իմ առաջարկը…»

Սա նվազեցնում է սխալ հասկանալու ռիսկը և ցույց է տալիս ուշադրություն։

Սոցիալական ապացույցը տվեք նույն ալիքում

Եթե մարդը Telegram-ում է, մի ստիպեք փնտրել կայքում։ Ուղարկեք փոքր, հեշտ ընկալվող նյութ.

• Կարճ кейս մեկ պարբերությամբ
• Հաճախորդի մեջբերում կամ սքրինշոթ
• Պարզ «մինչև և հետո» թվեր
• 30 վայրկյանանոց տեսանյութ

Նպատակը կասկածը նվազեցնելն է, ոչ թե ծանրաբեռնելը։

Գինը դարձրեք «այո» ասելուն մոտ

Եթե հնարավոր է, տվեք ցածր ռիսկով մեկնարկ.

• Սկսնակ փաթեթ կամ նվազագույն համագործակցություն
• Փորձնական փուլ հստակ չափանիշներով
• Ավանդ՝ հերթը պահելու համար
• Փաթեթավորում, որը հեռացնում է ընտրության բարդությունը

Շատ գործարքներ փակվում են, երբ մարդը կարող է սկսել փոքրից և ընդլայնել հետո։

Հետևողական ֆոլոու-ափ, որը օգտակար է, ոչ թե սպամ

Շատ եկամուտ ստեղծվում է առաջին զրույցից հետո։ Հիմնական խնդիրն անհետևողականությունն է. ոմանց հետ գրում են, մյուսներին մոռանում են։ Պարզ համակարգը լուծում է սա։

Ֆոլոու-ափի «արժեք, հարց, հաջորդ քայլ» բանաձևը

• Արժեք. խորհուրդ, համեմատություն, համապատասխան օրինակ
• Հարց. մեկ հեշտ հարց՝ զրույցը վերագործարկելու համար
• Հաջորդ քայլ. ընտրություն, ոչ թե բաց վերջաբանում

Օրինակ. «Եթե արագությունն է կարևոր, շատ թիմեր սկսում են ներգնա հարցումների ավտոմատ պատասխաններից, հետո ավելացնում ամրագրումներ ու ուղղորդում։ Հիմնական հարցումները ձեզ մոտ գալիս են WhatsApp-ից, թե Instagram-ից։ Կարող եմ առաջարկել ամենաարագ մեկնարկի տարբերակը»։

Ժամանակավորեք ֆոլոու-ափը վարքագծի հիման վրա

• 10-30 րոպե հետո. կարճ ստուգում, եթե մարդը ակտիվ էր
• Հաջորդ օր. ապացույց կամ անհատական առաջարկ
• 3-5-րդ օր. պարզեցված տարբերակ կամ սահմանափակ հասանելիություն
• 2-րդ շաբաթ. «Սա դեռ արդիական է, թե փակենք թեման»

Ավտոմատացումը օգնում է, եթե հաղորդագրությունները մարդկային են և կապված են կոնտեքստի հետ։

Ինչպես AI աշխատակիցները նվազեցնում են շփման արգելքները ամբողջ ճանապարհով

Շփման արգելքները հաճախ հայտնվում են ոչ աշխատանքային ժամերին, պիկ ծանրաբեռնվածության ժամանակ, կամ երբ լավագույն վաճառողները զբաղված են։ Այստեղ 24/7 AI աշխատակիցները կարող են իրական չափելի արդյունք տալ. արագ առաջին պատասխան, հետևողական որակավորում, մաքուր փոխանցում թիմին։

Staffono.ai-ը (https://staffono.ai) նախատեսված է մեսենջերներով աշխատող բիզնեսների համար, որոնք ուզում են գրավել և փոխարկել լիդեր տարբեր ալիքներում։ Staffono-ն կարող է անմիջապես միանալ զրույցին, տալ գնորդին հարմար որակավորման հարցեր, տրամադրել գնի և հասանելիության կանոններ ձեր սահմանած ձևով, և բարձր մտադրությամբ հարցումները փոխանցել թիմին։ Այն նաև օգնում է ստանդարտացնել ֆոլոու-ափը, որպեսզի փայփլայնը կախված չլինի նրանից, թե ով ինչքան ժամանակ ուներ տվյալ օրը։

Արագ աուդիտ այս շաբաթվա համար

• Չափեք առաջին պատասխանների ժամանակը յուրաքանչյուր ալիքում, ներառյալ երեկոներն ու հանգստյան օրերը
• Հաշվեք քանի քայլ է պետք առաջարկ ստանալու կամ հանդիպում ամրագրելու համար
• Վերլուծեք վերջին 50 կորցրած զրույցները և գտեք որտեղ է կանգնել ընթացքը
• Վերագրեք ձեր ամենատարածված 10 պատասխանները, որպեսզի լինեն հստակ և ավարտվեն ընտրությամբ
• Սահմանեք որակավորման հարցերը և դասավորեք աստիճանական հերթականությամբ
• Ստեղծեք յուրաքանչյուր սեգմենտի համար 2 ֆոլոու-ափ շաբլոն (տաք, տաք-միջին, սառը)
• Համոզվեք, որ փոխանցման ժամանակ թիմը տեսնում է ամբողջ կոնտեքստը

Փոքր փոփոխությունները կուտակվում են։ Երբ մի քանի կետում նվազեցնում եք շփման արգելքը, հաճախ ստանում եք ավելի շատ գրավված լիդեր, ավելի բարձր ներկայանալու տոկոս և ավելի կարճ վաճառքի ցիկլ՝ առանց գովազդի բյուջեն ավելացնելու։

Քիչ արտահոսք, ավելի շատ եկամուտ

Լիդ գեներացիան և վաճառքը հազվադեպ են աճում մեկ «հեքիաթային» հնարքով։ Դրանք աճում են, երբ գնորդի ճանապարհը դառնում է հարթ. արագ պատասխան, պարզ հաջորդ քայլ, հարգալից որակավորում և հետևողական ֆոլոու-ափ։ Եթե ցանկանում եք այս փորձառությունը մասշտաբավորել յուրաքանչյուր զրույցում, Staffono.ai-ը կարող է լինել ձեր 24/7 առաջնագիծը՝ գրավելով հարցումները, գնահատելով մտադրությունը և ուղղորդելով մարդկանց դեպի ամրագրումներ ու վճարումներ, մինչ ձեր թիմը կենտրոնանում է ամենաարժեքավոր աշխատանքի վրա։ Երբ շփման արգելքը նվազում է, եկամուտը սովորաբար աճում է։