Բլոգի մանրամասներ

Շատ բիզնեսներ եկամուտ են կորցնում ոչ թե այն պատճառով, որ լիդեր չունեն, այլ որովհետև լիդերի ճանապարհը կառուցված չէ այսօրվա գնման վարքի համար։ Մարդիկ գրում են կարճ հաղորդագրություններով, տարբեր ալիքներով, ցանկացած ժամի, և չեն սպասում երկար։

Այդ պատճառով արդյունավետ վաճառքը նման է ոչ թե գծային ֆունելի, այլ ճարտարապետության։ Մուտքի բազմաթիվ կետեր, նույնական որակավորում, ավտոմատ փոխանցումներ և հստակ հաջորդ քայլեր։ Երբ այս ճարտարապետությունը ճիշտ է նախագծված, WhatsApp-ի հարցը, Instagram-ի DM-ը, կայքի չաթը կամ Messenger-ի դիմումը դառնում է չափելի հնարավորություն, ոչ թե խանգարող գործոն։

Ստորև ներկայացված է գործնական համակարգ, որը օգնում է գրավել, որակավորել և վերածել լիդերը եկամտի, անկախ նրանից դուք ծառայություն եք վաճառում, տեղային ամրագրումներ, SaaS, e-commerce, թե B2B։

Սկսեք իրական նպատակից. կրճատեք «պարզության հասնելու ժամանակը»

Սկզբում գնորդին երկար խոսքեր պետք չեն։ Նրան պետք է պարզություն. «Սա ինձ համար է, մոտավորապես ինչ արժե, և ինչ է հաջորդը»։ Ձեր գործընթացը պետք է օպտիմալացվի պարզության արագության համար, ոչ թե ձևերի դաշտերի քանակի։

Օգտակար է մտածել երեք միկրո-արդյունքի մասին.

• Գրավում. ստանալ շարունակելու հնարավորություն և հասկանալ նպատակը։
• Որակավորում. հաստատել համապատասխանությունը, շտապողականությունը և սահմանափակումները։
• Փոխակերպում. ամրագրում, վճարում, կանխավճար, առաջարկի դիտարկում կամ զանգի պայմանավորում։

Եթե որևէ փուլում գնորդը անորոշ է մնում, նա պարզապես անհետանում է, և դա անվանում են «վատ լիդեր»։ Իրականում հաճախ խնդիրը կառուցվածքի բացակայությունն է։

Գրավում. յուրաքանչյուր ալիք դարձնել միասնական ընդունման կետ

Այսօր մարդիկ կգրեն այնտեղ, որտեղ իրենց հարմար է, ոչ թե այնտեղ, որտեղ ձեզ համար կարգ է։ Հիմնականը նույն ընդունման փորձն ապահովելն է բոլոր ալիքներում, որպեսզի առաջին 60 վայրկյանի ընթացքում միշտ նույն բանը տեղի ունենա։

Ինչ հավաքել առաջին րոպեում

Մի հարցրեք ամեն ինչ։ Հավաքեք միայն այն, ինչ պետք է ճիշտ ուղղորդելու համար.

• Նպատակ (ինչ են ուզում ստանալ)
• Կոնտեքստ (ոլորտ, քաղաք, կիրառման դեպք, ապրանքի կատեգորիա)
• Նախընտրելի հաջորդ քայլ (գին, ազատ ժամեր, խորհրդատվություն, դեմո, գնում)
• Կապի նախընտրելի ձև (մնալ չաթում, զանգ, email)

Օրինակ տնային սպասարկման համար. «Ի՞նչ աշխատանք է պետք, և ո՞ր քաղաքում եք» հետո «Ցանկանո՞ւմ եք հիմա գնի միջակայք, թե՞ նախընտրում եք տեսչական այց ամրագրել»։

B2B ծրագրային լուծման համար. «Ի՞նչ եք փորձում ավտոմատացնել» հետո «Քանի՞ մարդ է օգտագործելու» և «Ավելի հարմար է արագ հաշվարկ, թե դեմո»։

Գործնական հնարքներ, որոնք բարձրացնում են գրավումը

• Սկզբում տվեք արագ օգտակար պատասխան. արժեքը առաջ է գալիս, հետո մանրամասները։
• Երկփուլ ձևեր. մեկ հեշտ հարց, հետո կոնտակտ։
• Հստակ ընտրություն. «Պատասխանեք A, B կամ C» ավելի հեշտ է, քան «պատմեք մանրամասն»։

Այստեղ Staffono.ai-ը (https://staffono.ai) տեղին է բնական ձևով, որովհետև այն տրամադրում է 24/7 AI աշխատակիցներ, որոնք կարող են ողջունել, տալ ընդունման ճիշտ հարցերը և պահել միասնական փորձը WhatsApp-ում, Instagram-ում, Telegram-ում, Facebook Messenger-ում և web chat-ում, նույնիսկ երբ թիմը օֆլայն է։

Որակավորում. գնահատել հետաքրքրությունը առանց հարցաքննության

Որակավորման փուլում թիմերը կամ շատ են բարդացնում (շատ հարցեր), կամ ընդհանրապես կառուցվածք չունեն։ Նպատակը բավարար տեղեկություն հավաքելն է, որպեսզի վստահ առաջարկեք հաջորդ քայլը, և միաժամանակ խոսակցությունը մնա օգտակար։

Օգտագործեք «համապատասխանություն, շտապողականություն, պատրաստակամություն» մոդելը

• Համապատասխանություն. կարո՞ղ եք լուծել, ձեր շուկայի՞ց է, համապատասխանու՞մ է իդեալական հաճախորդին։
• Շտապողականություն. կա՞ վերջնաժամկետ, ցավ, տրիգեր։
• Պատրաստակամություն. կա՞ բյուջե, որոշում կայացնող, հաջորդ քայլ անելու պատրաստակամություն։

Սա կարելի է հավաքել բնական հարցերով.

• «Ե՞րբ է պետք պատրաստ լինի»
• «Ի՞նչ եք արդեն փորձել»
• «Սա Ձե՞ր համար է, թե թիմի»
• «Ի՞նչ գնի շրջանակ էիք սպասում»

Սրանք վաճառքային հարցեր չեն, այլ պարզեցնող։

Սցենարի փոխարեն կառուցեք ուղիներ

Սցենարը կոտրվում է, երբ մարդը գրում է անսպասելի բան։ Ուղին հարմարվում է։ Ստեղծեք 3-5 հաճախ հանդիպող մտադրություն և յուրաքանչյուրի համար փոքր որոշման ծառ։

Օրինակ կլինիկայի համար.

• Մտադրություն «գին» - հարցնել ծառայության տեսակը, ապահովագրությունը, տալ միջակայք և առաջարկել ամրագրել։
• Մտադրություն «ազատ ժամեր» - հարցնել օրը և ժամը, հետո ամրագրել և հավաքել տվյալները։
• Մտադրություն «արդյոք սա ինձ համար է» - հարցնել նպատակը կամ գանգատը, առաջարկել ճիշտ մասնագետ և ամրագրել։

Օրինակ գործակալության համար.

• Մտադրություն «լիդերներ են պետք» - հարցնել ալիքների մասին և ամսական բյուջեն, ապա առաջարկել կարճ discovery call։
• Մտադրություն «կայքի վերանորոգում» - հարցնել ժամկետը և օրինակները, ուղարկել պորտֆոլիո և ամրագրման հղում։

Սա նաև այն կետն է, որտեղ Staffono-ն օգնում է. Staffono.ai-ը կարող է վարել կառուցվածքային որակավորում չաթում, պիտակավորել լիդերը ըստ պատասխանների և բարձր մտադրությամբ խոսակցությունները փոխանցել վաճառողին, իսկ ցածր մտադրությամբ հարցումները շարունակել սնուցել ավտոմատ։

Փոխակերպում. հաջորդ քայլը դարձնել հեշտ և բնական

Փոխակերպումը համոզելու մրցույթ չէ։ Դա հաջորդ պարտավորության շփումը հանելու գործընթաց է։ Մարդիկ հաճախ ուզում են գնել, բայց չեն ուզում աշխատել դրա համար։

Յուրաքանչյուր ալիքի համար ընտրեք մեկ հիմնական փոխակերպում

Եթե չաթը փորձում է անել ամեն ինչ, արդյունք չի տալիս։ Ընտրեք ամենապարզ հաջորդ քայլը.

• Տեղային ծառայություն. ամրագրում, կանխավճար կամ գնահատման այց
• E-commerce. ընտրության մեջ օգնել, տալ հղում և տանել դեպի checkout
• B2B. դեմո կամ որակավորման զանգ
• Բարձր արժեք. խորհրդատվություն և սպասելիքների հստակեցում

Մեսենջերում ամենաարդյունավետ գործիքը ուղիղ, ցածր շփման հղումն է. օրացույցի ամրագրում, վճարման հղում կամ կարճ պատվերի ձև։ Հղումը առաջարկեք այն բանից հետո, երբ մեկ նախադասությամբ ամփոփեք, թե ինչ հասկացաք։

Օրինակ. «Ձեր դեպքում պետք է X-ը մինչև ուրբաթ և նախընտրում եք Y մոտեցում։ Ամենաարագը 20 րոպեանոց խորհրդատվությունն է, որպեսզի վերջնականացնենք ծավալն ու գինը։ Ահա ամրագրման հղումը»։

CTA-ից առաջ օգտագործեք հաստատող նախադասություն

Մարդիկ քայլ են անում, երբ զգում են, որ հասկացել եք իրենց։

• «Պարզ է, ուզում եք նվազեցնել բաց թողնված ամրագրումները և պատասխանել 2 րոպեից արագ»
• «Հասկացա, պետք է առաջարկ 50 միավորի համար և առաքում դեպի Գյումրի»
• «Լավ, համեմատում եք երկու տարբերակ և պետք է հստակ ժամկետ»

Այս փոքր քայլը բարձրացնում է փոխակերպումը, որովհետև նվազեցնում է սխալ հասկանալու վախը։

Հետևում. եկամուտը երկրորդ խոսակցության մեջ է

Գործարքների մեծ մասը չի կորչում առաջին հպումից։ Այն կորչում է հպումների միջև բացում։ Լուծումը ոչ թե «ավելի շատ հիշեցումներ» են, այլ ճիշտ նախագծված follow-up։

Հետևումները թող արժեք ավելացնեն

«Ուղղակի ստուգում եմ» փոխարեն ուղարկեք այնպիսի հաղորդագրություններ, որոնք շարժում են առաջ.

• Պատասխանել տարածված առարկությանը («Ահա ինչպես է հաշվարկվում գինը»)
• Համեմատություն տալ («A-ի և B-ի տարբերությունը սա է»)
• Ապացույց («Ահա նման բիզնեսի կարճ օրինակ»)
• Առաջարկել ավելի փոքր քայլ («Սկզբում արագ հաշվարկ ուզո՞ւմ եք, թե զանգ»)

Պարզ ռիթմ. նույն օրը, հաջորդ օրը, 3-րդ օրը, 7-րդ օրը, հետո շաբաթական մեկ անգամ մեկ ամիս, եթե արժեքը բարձր է։ Մեսենջերում պահեք կարճ և հեշտ պատասխանելի։

Քանի որ Staffono.ai-ը աշխատում է 24/7, այն կարող է հետևել այս ռիթմին կայուն, վերակենդանացնել «լռած» լիդերին և ճիշտ պահին փոխանցել թիմին, երբ գնորդը պատրաստակամության ազդանշան է տալիս, առանց ձեռքով հետապնդելու բոլոր թելերը։

Պատրաստ օրինակներ, որոնք կարող եք կրկնօրինակել

Օրինակ. Instagram DM-ից դեպի ամրված խորհրդատվություն

Քոուչինգ բիզնեսը ստանում է DM-ներ «Ի՞նչ արժե» կամ «Սկսնակների հետ աշխատու՞մ եք»։ Գործընթացը.

• Գրավում. «Ի՞նչ արդյունք եք ուզում ստանալ առաջիկա 90 օրում»
• Որակավորում. «Արդեն ծրագրի մասնակցե՞լ եք, և շաբաթական քանի ժամ կարող եք հատկացնել»
• Փոխակերպում. «Դրա հիման վրա Ձեզ համապատասխանում է Track A-ը։ Նախընտրո՞ւմ եք 15 րոպեանոց fit call ամրագրել, թե սկզբում գնի միջակայք ստանալ»

Staffono.ai-ի միջոցով AI աշխատակիցը կարող է անմիջապես անել առաջին երկու քայլը, հետո տալ ամրագրման հղում և coach-ին տեղեկացնել միայն այն դեպքում, երբ լիդը համապատասխանում է չափանիշներին։

Օրինակ. կայքի չաթը B2B ծառայության համար

Կիբերանվտանգության խորհրդատվական ընկերությունն ունի հարցումներ ոչ աշխատանքային ժամերին։ Գործընթացը.

• Գրավում. ընկերության չափը և հիմնական խնդիրը (համապատասխանություն, միջադեպեր, աուդիտ)
• Որակավորում. ժամկետը և որոշման գործընթացը
• Փոխակերպում. զանգի ամրագրում ճիշտ մասնագետի հետ և կարճ նախապատրաստական ցուցակ

Լավ կառուցված դեպքում «ուղղակի նայում ենք» վերածվում է հանդիպման, որովհետև մարդը ստանում է կառուցվածք և պարզ հաջորդ քայլ։

Չափումներ, որոնք իրականում կանխատեսում են եկամուտը

Վաճառքի «գեղեցիկ» թվերը կարող են աճել, իսկ եկամուտը մնալ նույնը։ Փոխարենը հետևեք սրան.

• Առաջին պատասխանի ժամանակ յուրաքանչյուր ալիքով
• Որակավորման հասնելու ժամանակ
• Որակավորման տոկոս (քանի հարցում է դառնում վաճառքի պատրաստ)
• Հաջորդ քայլի փոխակերպում (ամրագրման, վճարման, կանխավճարի տոկոս)
• Ներկայանալու տոկոս ամրված հանդիպումների համար
• Լիդից մինչև եկամուտ ժամանակ

Երբ սրանք լավանում են, եկամուտը հետևում է, նույնիսկ եթե լիդերի ընդհանուր քանակը նույնն է մնում։

Կառուցեք համակարգ, որը վաճառում է նաև գիշերը

Լիդ գեներացիան և վաճառքը դառնում են ավելի հեշտ, երբ գործընթացը համընկնում է գնորդի վարքի հետ. արագ, խոսակցական, պարզ։ Գրավեք մտադրությունը, որակավորեք համակրանքով, փոխակերպեք ցածր շփման հաջորդ քայլերով և հետևեք արժեքով։

Եթե դուք կորցնում եք հարցումներ ոչ աշխատանքային ժամերին, դժվարանում եք պատասխանել տարբեր մեսենջերներում կամ շատ ժամանակ եք վատնում ոչ համապատասխան խոսակցությունների վրա, արժե դիտարկել Staffono.ai-ը (https://staffono.ai)։ Staffono-ի AI աշխատակիցները կարող են ապահովել բազմալիք գրավում, կառուցվածքային որակավորում, ավտոմատ ամրագրումներ և հետևումներ WhatsApp-ում, Instagram-ում, Telegram-ում, Facebook Messenger-ում և web chat-ում, որպեսզի ձեր pipeline-ը շարժվի նաև այն ժամանակ, երբ մարդիկ զբաղված են։

Լավ ժամանակը գործընթացը վերադիզայներելու համար մինչև հաջորդ լիդերի ալիքն է։ Երկրորդ լավագույն ժամանակը հիմա է։