Բլոգի մանրամասներ

Լիդերի գեներացիայի մասին շատ խորհուրդներ կենտրոնանում են քանակի վրա. ավելի շատ թրաֆիկ, ավելի շատ ձևեր, ավելի շատ ներբեռնումներ։ Իրականում եկամուտը հաճախ աճում է, երբ լավանում եք երկու բանում. ավելի շատ իրական զրույցներ սկսել և այդ զրույցները ճիշտ հաջորդ քայլով առաջ տանել։ Ժամանակակից գնման ճանապարհին, հատկապես ծառայությունների և բարձր ներգրավվածություն պահանջող ապրանքների դեպքում, մեսենջերները հաճախ դառնում են առաջին հպումը։ Մարդը գրում է Instagram-ում, հարց է տալիս WhatsApp-ով, կամ բացում է կայքի chat-ը մեկ պարզ հարցով։ Հաջորդ 5 րոպեն հաճախ որոշում է հաջորդ 5 շաբաթը։

Այս հոդվածը ներկայացնում է զրույցի վրա հիմնված համակարգ, որը կարելի է կիրառել լիդեր որսալու, որակավորելու և վաճառքի վերածելու համար։ Կկենտրոնանանք գործնական քայլերի վրա, նաև այն տեղերի, որտեղ AI ավտոմատացումը (օրինակ Staffono.ai) կարող է հանել շփման խոչընդոտները և պահել funnel-ը ակտիվ 24/7։

Որսացեք լիդերը այնտեղ, որտեղ մտադրությունը արդեն կա

Լավ լիդերը առաջանում են մտադրության պահերին։ Ձեր խնդիրն է հեշտացնել «ձեռք բարձրացնելու» պահը, հետո չթողնել, որ այն ընկնի ուշացման կամ անորոշության պատճառով։

Կառուցեք ալիքների քարտեզ, ոչ թե մեկ funnel

Մեկ «top-of-funnel»-ի փոխարեն կազմեք ալիքների քարտեզ, որը համապատասխանում է ձեր լսարանի հաղորդակցման սովորություններին.

• Մեսենջեր-առաջին ալիքներ. WhatsApp, Instagram DM, Facebook Messenger, Telegram
• Կայքային որս. web chat, click-to-chat վիջեթներ, «ստանալ առաջարկ» էջեր
• Inbound զանգեր. բաց թողած զանգեր, որոնք պետք է ակտիվացնեն հաղորդագրություն
• Outbound մուտքեր. QR կոդեր փաթեթավորման վրա, միջոցառումներ, օֆլայն գովազդ, referral-ներ

Յուրաքանչյուր ալիքի համար սահմանեք մեկ հիմնական առաջարկ և մեկ փոքր պարտավորություն (micro-commitment)։ Օրինակ, կլինիկան կարող է ունենալ «ստուգել ազատ ժամերը» որպես հիմնական առաջարկ, և «իմանալ գինը ձեր ընթացակարգի համար» որպես փոքր քայլ։ Երկուսն էլ զրույցի մեկնարկ են, ոչ թե երկար ձև։

Կիրառեք click-to-chat և նախապես լրացված հուշումներ

Նախապես լրացված հաղորդագրություններով հղումները նվազեցնում են շփման ջանքերը և միաժամանակ օգնում են որակավորմանը։ «Կապվեք մեզ հետ»-ի փոխարեն օգտագործեք «Գրեք մեզ. ‘ուզում եմ գին X-ի համար’»։ Դա զրույցին տալիս է կոնտեքստ հենց սկզբից։

• Instagram story սթիքեր. «Պատասխանեք ‘MENU’ այսօրու հատուկների համար»
• Կայքի կոճակ. «WhatsApp-ով գրեք ‘INSTALL’ տեղադրման գնի համար»
• Միջոցառման QR. «Սկան արեք demo ժամ ամրագրելու համար»

Staffono.ai-ը աջակցում է հաղորդակցությանը WhatsApp, Instagram, Telegram, Facebook Messenger և web chat ալիքներով, ինչը հեշտացնում է այս մուտքերի ստանդարտացումը և ապահովում է արագ արձագանք անգամ աշխատանքային ժամերից դուրս։

Առաջարկեք արագ պատասխան, ոչ թե բրոշյուր

Շատ թիմեր լիդին ուղարկում են PDF, երկար էջ կամ «կպատասխանենք հետո»։ Ավելի լավ է տալ արագ պատասխան և առաջարկել հաջորդ քայլ։ Օրինակներ.

• «Այո, կարող ենք հասցնել 24 ժամում։ Ո՞ր քաղաքում եք»
• «Աշխատում ենք ձեր չափի ընկերությունների հետ։ Քանի՞ օգտատեր է պետք»
• «Սկսնակ գինը $X է։ Կցանկանա՞ք ճշգրիտ առաջարկ ձեր պահանջներով»

Սրանք միաժամանակ որս և որակավորում են։

Որակավորեք մտադրության ազդանշաններով, ոչ թե հարցաքննությամբ

Որակավորումը ձախողվում է, երբ նմանվում է հարցաթերթի։ Այն հաջողվում է, երբ յուրաքանչյուր հարց օգնում է ճիշտ տարբերակ առաջարկել։ Նպատակը լիդերը դասակարգելն է հստակ ուղիներով. պատրաստ հիմա, nurture, կամ ոչ համապատասխան։

Ստեղծեք թեթև որակավորման շրջանակ

Ընտրեք 4-ից 6 ազդանշան, որոնք իրականում կանխատեսում են կոնվերսիան ձեր բիզնեսում։ Հաճախ օգտագործվում են.

• Use case. ինչ խնդրի համար են դիմում
• Ժամկետ. երբ են ուզում սկսել
• Ծավալ. քանակ, վայրեր, թիմի չափ
• Սահմանափակումներ. բյուջեի միջակայք, տեխնիկական պահանջներ
• Իրավասություն. որոշում կայացնող են, թե հետազոտող
• Վարքագծային ազդանշաններ. պատասխանելու արագություն, հարցերի խորություն, պատրաստակամություն հանդիպման

Դրանք վերածեք զրույցային հարցերի։ «Ի՞նչ բյուջե ունեք» հարցի փոխարեն. «Ճիշտ տարբերակ առաջարկելու համար, ավելի շատ սկսնակ փաթեթ եք դիտարկո՞ւմ, թե պրեմիում»։

Գնահատեք լիդերը ըստ վարքագծի

Ձևերը հավաքում են ստատիկ տվյալներ։ Զրույցը բացահայտում է դինամիկ մտադրություն։ Ուշադրություն դարձրեք.

• Առաջին 3 հաղորդագրության մեջ հարցնում է գին և հասանելիություն
• Տալիս է կոնկրետ տվյալներ (չափեր, ամսաթիվ, քանակ, տեղադրություն)
• Համաձայնում է զանգի կամ հանդիպման ժամին
• Պատասխանում է 10 րոպեում
• Հարցնում է ներդրման, պայմանագրի կամ երաշխիքների մասին

Սրանք հաճախ ավելի ուժեղ կանխատեսողներ են, քան պաշտոնը։ AI օգնականի դեպքում կարող եք ստանդարտ հավաքել և թեգավորել այս ազդանշանները։ Օրինակ, Staffono.ai-ը կարող է տալ հստակեցնող հարցեր և բարձր մտադրությամբ լիդերին ուղղորդել վաճառողին, արդեն հավաքած կոնտեքստով։

Երկուղի ուղղորդում. արագ գիծ և nurture գիծ

Շատ թիմեր բոլոր լիդերին նույն կերպ են վարում։ Ավելի արդյունավետ է ունենալ երկու track.

• Արագ գիծ. բարձր մտադրությամբ լիդերը անմիջապես գնում են ամրագրում, առաջարկ կամ վաճառքի զանգ։
• Nurture գիծ. միջին մտադրությամբ լիդերը ստանում են կրթական նյութ, հիշեցումներ և հետադարձ կապ, մինչև ժամանակը հարմար լինի։

Սխալը բարձր մտադրությանը շատ «տաքացնելն» է կամ ցածր մտադրությանը շատ «փակելը»։ Routing-ը լուծում է դա։

Կոնվերսիա «հաջորդ քայլի» ճարտարապետությամբ

Վաճառքը հազվադեպ է լինում մեկ հաղորդագրությամբ։ Դա փոքր պարտավորությունների շղթա է։ Եթե թիմը յուրաքանչյուր անգամ իմպրովիզ է անում, արդյունքները անկայուն կլինեն։

Սահմանեք ձեր կոնվերսիայի քայլերը ըստ բիզնեսի

Ընտրեք մեկ հիմնական կոնվերսիա և երկու պահուստային տարբերակ.

• Ծառայություններ. ամրագրել այցելություն, հաստատել, հավաքել նախնական տվյալներ
• B2B. նշանակել discovery, ուղարկել ամփոփում, ուղարկել առաջարկ
• Ecommerce. առաջարկել ապրանք, ուղարկել վճարման հղում, լուծել առարկությունները

Ապա գրեք «կամուրջ» հաղորդագրություններ, որոնք առաջ են տանում։ Օրինակ B2B գործակալության համար.

• «Եթե երկու արագ հարց տամ, կկարողանամ ճիշտ փաթեթ առաջարկել։ Ի՞նչ նպատակ ունեք հաջորդ 90 օրում»
• «Դրա հիման վրա 20 րոպեանոց զանգը բավական է scope և գնի համար։ Այսօր հարմար է, թե վաղը»
• «Լավ։ Ահա օրացույցի հղումը։ Եթե կայքը ուղարկեք, կդիտեմ մինչև զանգը»

Առարկությունները լուծեք հենց chat-ում

Առարկությունը մերժում չէ, դա պարզություն ստանալու ցանկություն է։ Պատրաստեք կարճ և ազնիվ պատասխաններ ամենատարածված արգելքների համար.

• Գին. «Եթե սկսենք հիմնականով, կարող եք գործարկել $X-ով։ Եթե պետք են առաջադեմ հնարավորություններ, սովորաբար $Y-ից $Z։ Ո՞րն է ավելի մոտ ձեր նպատակին»
• Ժամկետ. «Եթե այս ամիս դեռ պատրաստ չեք, կարող եմ ուղարկել կարճ պլան և մոտենալ ձեր ամսաթվին։ Ի՞նչ ժամկետ եք դիտարկում»
• Վստահություն. «Կարող եմ ուղարկել 2 համապատասխան օրինակ և արդյունքները։ Ո՞ր ոլորտում եք»

Երբ զրույցները բազմաթիվ ալիքներով են, հետևողականությունը կարևոր է։ Staffono.ai-ը կարող է օգնել պահպանել միևնույն տոնը և պատասխանների որակը, միաժամանակ բարդ դեպքերը փոխանցելով մարդ վաճառողին։

Micro-commitment-ներով նվազեցրեք կորուստը

Մեծ քայլի փոխարեն խնդրեք ամենափոքր հաջորդ քայլը.

• «Ուղարկեք քաղաքը և նախընտրելի օրը, կստուգեմ հասանելիությունը»
• «Ուղարկեք տարածքի մեկ լուսանկար, մոտավոր հաշվարկ կանեմ»
• «Ի՞նչ email ուղարկեմ առաջարկը»

Յուրաքանչյուր փոքր քայլ ավելացնում է թափը։

Follow-up, որը օգտակար է, ոչ թե սպամ

Եկամտի մեծ կորուստը լինում է առաջին շփումից հետո։ Մարդիկ զբաղված են, համեմատում են տարբերակներ կամ սպասում են ներքին հաստատման։ Ձեր follow-up-ը պետք է օգնի և հեշտացնի որոշումը։

Պարզ follow-up ռիթմ

Ահա գործնական cadence.

• Նույն օրը. ամփոփում և հաջորդ քայլի հղում
• 48 ժամ. մեկ հաճախակի հարցի կանխարգելիչ պատասխան
• 5-7 օր. համապատասխան օրինակ կամ արդյունք
• 14 օր. փոքր տարբերակ կամ այլ փաթեթ
• 30 օր. ստուգել ժամկետը և բաց թողնել դուռը

Յուրաքանչյուր հաղորդագրությունը պետք է ունենա կոնտեքստ, մեկ պարզ հարց և մեկ հեշտ գործողություն (ամրագրել, պատասխանել թվով, ընտրել ժամ)։

Follow-up հաղորդագրությունների օրինակներ

• Ամփոփում. «Կարճ ամփոփում. ձեզ պետք է X մինչև DATE, LOCATION-ում։ Եթե ճիշտ է, կուղարկեմ ճշգրիտ առաջարկ։ Հատուկ պահանջներ կա՞ն»
• Արժեք. «Շատերը հարցնում են տեղադրման ժամկետի մասին։ Ձեր դեպքում սովորաբար 3-5 օր է։ Ուզո՞ւմ եք checklist-ը»
• Ընտրությամբ փակել. «Ավելի հարմար է տարբերակ A (արագ մեկնարկ), թե B (ավելի ցածր ամսական)»

Այս ռիթմը ավտոմատացնելը հաճախ տարբերությունն է կարգավորված և խառնաշփոթ pipeline-ի միջև։ Staffono.ai-ի միջոցով կարելի է follow-up-ները պահել ակտիվ WhatsApp, Instagram, Telegram, Messenger և web chat ալիքներով, առանց ամեն լիդը ձեռքով հիշելու։

Չափեք այն, ինչը շարժում է եկամուտը

Եթե չափում եք միայն «ստացված լիդերի քանակը», կօպտիմալացնեք սխալ բանի համար։ Չափեք զրույցային մետրիկաները, որոնք կապ ունեն վաճառքի հետ.

• Առաջին պատասխանի արագություն
• Զրույցից մինչև որակավորված լիդի տոկոս
• Որակավորվածից մինչև հանդիպման տոկոս
• Show rate (հիշեցումներ և հաստատումներ)
• Վաճառքի ցիկլի երկարություն
• Ալիքների ROI ըստ որակավորված զրույցների, ոչ միայն ըստ click-ի

Երբ տեսնում եք drop-off, կարող եք ուղղել. լավացնել առաջին պատասխանը, պարզեցնել հարցերը, ավելացնել proof, կամ փոխել routing-ը։

Ինչ անել այս շաբաթ. կիրառելի workflow

• Գրեք ձեր top-5 լիդ աղբյուրները և ավելացրեք click-to-chat մուտքեր։
• Գրեք 6 հիմնական հարց, որոնք բնական կերպով հավաքում են use case, ժամկետ և ծավալ։
• Ստեղծեք երկու ուղի. արագ գիծ և nurture գիծ։
• Պատրաստեք 10 կարճ պատասխան հաճախակի առարկությունների համար և պահեք որպես snippets։
• Սահմանեք follow-up cadence արժեքային հաղորդագրություններով։
• Շաբաթական հետևեք conversation-to-qualified և qualified-to-next-step ցուցանիշներին։

Եթե ցանկանում եք, որ այս համակարգը աշխատի հետևողականորեն, հատկապես ոչ աշխատանքային ժամերին, արժե դիտարկել Staffono.ai-ը, որը կարող է ավտոմատացնել առաջին պատասխանը, հավաքել որակավորման տվյալները, կազմակերպել ամրագրումները և շարունակել follow-up-ները այն ալիքներով, որոնք նախընտրում են ձեր հաճախորդները։ Երբ առաջին պատասխանը արագ է, իսկ հաջորդ քայլը հստակ, լիդերը դադարում են լինել պարզապես հարցումներ և դառնում են եկամուտ։