Բլոգի մանրամասներ

Շատ խորհուրդներ լիդ գեներացիայի մասին կենտրոնանում են քանակի վրա. ավելի շատ տրաֆիկ, ավելի շատ ֆորմա, ավելի շատ զանգեր։ Բայց եկամուտը հաճախ չի խափանվում այն պատճառով, որ լիդերը քիչ են։ Այն խափանվում է, որովհետև «հետաքրքրվածից» մինչև «պատրաստ եմ գնել» ճանապարհը լցված է խոչընդոտներով. դանդաղ պատասխաններ, անորոշ հաջորդ քայլ, կրկնվող հարցեր և տարբեր ալիքներում անհետևողական ֆոլոու-ափ։

Առանց խոչընդոտների լիդի ճանապարհը համակարգ է, որը հաճախորդին հեշտացնում է առաջ գնալ փոքր քայլերով։ Ձեր նպատակը նվազեցնելն է լիդի կողմից պահանջվող ջանքը, արագ պարզել համապատասխանությունը և օգնել վստահ որոշում կայացնել։ Արդյունքը միայն ավելի շատ լիդեր չեն, այլ ավելի շատ որակավորված հնարավորություններ և բարձր կոնվերսիա։

Սկսեք այնտեղից, որտեղ գնորդներն արդեն գրում են. լիդեր գրավեք հաղորդագրություններով, ոչ միայն ֆորմաներով

Այսօր գնորդները հաճախ նախընտրում են գրել, ոչ թե սպասել էլ. նամակի կամ զանգի։ Նրանք արագ հարցեր են տալիս WhatsApp-ում, Instagram DM-ներում, Facebook Messenger-ում, Telegram-ում կամ կայքի չաթում։ Եթե ձեր համակարգը դեռ ենթադրում է, որ բոլորը կլրացնեն ֆորմա և կսպասեն, ապա դուք խոչընդոտ եք ստեղծում հենց առաջին քայլում։

Գրավման տակտիկաներ, որոնք ավելացնում են զրույցների մեկնարկը

• Յուրաքանչյուր ալիքում մեկ հստակ հաջորդ քայլ. Instagram-ում դա կարող է լինել «գրեք DM-ում PRICE», կայքում ` «գրեք չաթում հասանելիությունը ստուգելու համար», WhatsApp-ում ` «գրեք ամրագրելու համար»։
• Միկրո-առաջարկներ ըստ մտադրության. Բարձր մտադրությամբ մարդիկ ուզում են գին, հասանելիություն և ժամկետներ։ Վաղ փուլում գտնվողները ուզում են օրինակներ, արդյունքներ և արագ հասկանալ համապատասխանությունը։ Ստեղծեք մուտքեր երկու խմբի համար էլ։
• Առաջին հաղորդագրությունը դարձրեք հեշտ. Ավելացրեք click-to-chat կոճակներ և նախապես լրացված հաղորդագրության տարբերակներ, օրինակ ` «Ուզում եմ օգնություն ... հարցում»։
• Կոնտակտները հավաքեք բնական ձևով. Երկար ֆորմայի փոխարեն հարցրեք մեկ տվյալ այն պահին, երբ դա պետք է, օրինակ ` էլ. հասցե առաջարկ ուղարկելու համար կամ հեռախոս հիշեցումների համար։

Staffono.ai-ը (https://staffono.ai) համապատասխանում է այս փոփոխությանը, որովհետև տրամադրում է 24/7 AI աշխատակիցներ, որոնք կարող են ակնթարթորեն պատասխանել WhatsApp, Instagram, Telegram, Facebook Messenger և web chat ալիքներում։ Գրավման փուլում արագությունը կարևոր է, որովհետև առաջին պատասխանը հաճախ որոշում է ` շարունակվելու է զրույցը, թե ոչ։

Որակավորում առանց հարցաքննության. հարցերը վերածեք պարզ որոշման ծառի

Որակավորման փուլում հաճախ մարդիկ կորում են։ Հաճախորդը զգում է, որ իրեն «ստուգում են», իսկ վաճառքի թիմը զգում է, որ ժամանակ է կորցնում վատ համապատասխանության վրա։ Լուծումը ավելի շատ հարցեր չեն, այլ ճիշտ հերթականություն և հստակ նպատակի հաղորդում։

Թեթև որակավորման շրջանակ

Ընտրեք փոքր քանակով ազդակներ, որոնք կանխատեսում են գնումն ու համապատասխանությունը։ Շատ բիզնեսների համար բավարար են հետևյալը.

• Պահանջ/խնդիր. Ի՞նչ են փորձում լուծել, և որքան շտապ է։
• Համապատասխանություն. Արդյո՞ք համապատասխանում են ձեր թիրախային սեգմենտին, աշխարհագրությանը կամ use case-ին։
• Ծավալ. Մոտավոր չափ, քանակ կամ բարդություն։
• Ժամկետ. Ե՞րբ են ուզում սկսել։
• Որոշման ճանապարհ. Ո՞վ է մասնակցում և ինչ հաստատումներ են պետք։

Կարևորը հարցնելն է զրույցի տրամաբանությամբ և միայն այն տվյալը, որը բացում է հաջորդ քայլը։ Օրինակ ` տնային ծառայությունների բիզնեսը առաջին 3 հաղորդագրությունում պարտադիր չէ հավաքի ամբողջական հասցե և բյուջե։ Բավական է ծառայության տեսակը, նախընտրելի ժամանակը և տարածքը ` հասանելիությունը հաստատելու և ամրագրման գնալու համար։

Օրինակ. B2B ծառայության որակավորման հոսք

Ենթադրենք ` գործակալությունը վաճառքում է լիդ գեներացիայի ծառայություններ։ Չաթում պարզ և արդյունավետ հոսքը կարող է լինել այսպիսին.

• Հաճախորդ. «Ի՞նչ գներ ունեք»։
• Պատասխան. «Կասեմ հաճույքով։ Ո՞ր ուղղությունն է հետաքրքրում ` paid ads, outbound, թե ամբողջ funnel։ Սա կօգնի ճիշտ միջակայք ասել»։
• Հետո. «Ո՞ր ոլորտում եք, և ինչքա՞ն լիդ եք ուզում ամսական»։
• Հետո. «Ե՞րբ եք ուզում սկսել ` այս ամիս, հաջորդ, թե ավելի ուշ»։
• Հետո. «Կնախընտրե՞ք 15 րոպեանոց զանգ, թե նախ գրավոր պլան ուղարկեմ»։

Կտեսնեք ` չկա երկար հարցաթերթ։ Յուրաքանչյուր հարցը կա, որպեսզի անհատականացնի պատասխանը և առաջ տանի մեկ քայլ։ Staffono.ai-ը կարող է ավտոմատացնել նման ճյուղավորվող զրույցներ, հավաքել կառուցված տվյալներ և միաժամանակ պահել բնական տոն, որպեսզի ձեր թիմը ժամանակ ծախսի ճիշտ հնարավորությունների վրա, ոչ թե ամբողջ օրը նույն հարցերը կրկնի։

Արագ արձագանք և հետևողականություն. թաքնված բազմապատկիչը

Լիդերի կոնվերսիայի մասին կա մի «անհարմար» ճշմարտություն. հաճախ հաղթում է այն թիմը, որը առաջինն է արձագանքում և անընդհատ հետևում, ոչ թե այն, որը ամենասիրուն սքրիպտն ունի։

Օպերացիոն քայլեր արագության և հետևողականության համար

• Սահմանեք արձագանքի SLA ըստ ալիքի. Հաղորդագրությունների համար նպատակ դրեք 2 րոպեից քիչ աշխատանքային ժամերին և ակնթարթային հաստատում ոչ աշխատանքային ժամերին։
• Լիդի կարգավիճակի մեկ աղբյուր. Եթե Instagram DM-ները առանձնացված են web chat-ից, կոնտեքստը կկորի։ Կենտրոնացրեք լիդերի տվյալները և զրույցների պատմությունը։
• Ֆոլոու-ափ, որը օգտակար է թվում. «Ուղղակի ստուգում եմ» տիպի հաղորդագրության փոխարեն ուղարկեք արժեք ` կարճ кейս, checklist կամ հանդիպման 2 ժամանակային տարբերակ։
• Հանձնման կանոններ. Որոշեք ` երբ անմիջապես ամրագրել, երբ փոխանցել վաճառքին, և երբ nurture անել։

Այստեղ AI աշխատակիցները դառնում են գործնական գործիք։ Staffono.ai-ի օգնությամբ կարելի է պահել 24/7 արագ պատասխան, միշտ նույն տրամաբանությամբ որակավորում և ուղղորդել լիդերին ըստ պատասխանների։ Սա փակում է տարածված բացը, երբ լիդը գրում է երեկոյան, սպասում մինչև առավոտ և ընտրում ավելի արագ մրցակցին։

Զրույցից դեպի կոնվերսիա. «հաջորդ քայլը» նախագծեք որպես պրոդուկտ

Լիդերը գնում են առաջ, երբ հաջորդ քայլը հստակ է, հեշտ և համապատասխանում է նրանց մտադրությանը։ Շատ բիզնեսներ ավտոմատ ասում են «ամրագրեք զանգ», նույնիսկ երբ մարդը պատրաստ չէ։ Մյուսները տալիս են ինֆո, բայց երբեք չեն խնդրում պարտավորվել։

Հաջորդ քայլը համապատասխանեցրեք պատրաստվածությանը

• Բարձր մտադրություն. Առաջարկեք ամրագրում, վճարում կամ արագ հաշվարկ. «Կարող եմ ամրագրել հինգշաբթի 15:00 կամ ուրբաթ 11:00, ո՞րն է հարմար»։
• Միջին մտադրություն. Առաջարկեք կարճ կոնսուլտացիա կամ demo հստակ արդյունքով. «15 րոպեում կհաստատենք համապատասխանությունը և կնշենք ամենաարագ ճանապարհը դեպի ձեր նպատակը»։
• Վաղ փուլ. Տվեք վստահություն և հստակություն. «Ցանկանու՞մ եք ձեր ոլորտից 2 օրինակ և մոտավոր միջակայք ըստ նպատակների»։

Ապացույցը օգտագործեք ճիշտ պահին

Ապացույցը միայն կայքի էջ չէ։ Դա գործիք է, որը պետք է տալ զրույցի մեջ, երբ մարդը կասկածում է։ Պատրաստեք արագ ուղարկվող ապացույցներ.

• Մեկ պարբերությամբ кейս չափելի արդյունքներով
• Կարճ կարծիք տվյալ սեգմենտից
• Արդյունքների սքրինշոթ, before-after կամ պարզ ժամանակացույց
• Գործընթացի բացատրություն, թե ինչ է լինելու հաջորդը

Ավտոմատացման դեպքում այս նյութերը կարող են ակտիվանալ «գին», «վստահություն», «review», «երաշխիք» բառերի վրա։ Staffono.ai-ը կարող է ճիշտ ապացույցը ուղարկել ճիշտ պահին տարբեր ալիքներում առանց վաճառողից պահանջելու ձեռքով փնտրել նյութերը։

Որակավորումից դեպի եկամուտ. առաջարկը դարձեք հեշտ ընդունելի

Նույնիսկ լավ լիդերը կանգ են առնում, եթե առաջարկը չափազանց բարդ է։ Նպատակը ներկայացնելն է տարբերակներ, որոնք հեշտ են համեմատել և հեշտ է ընտրել։

Առաջարկի կառուցման գործնական քայլեր

• Առաջարկեք 2-ից 3 փաթեթ. Շատ ընտրությունը նվազեցնում է որոշումը։
• Տվեք միջակայք, եթե ճշգրիտ գինը կախված է տվյալներից. Ասեք իրական միջակայք և ինչից է կախված։ Սա վստահություն է ստեղծում։
• Նախապես պատասխանեք հաճախակի առարկություններին. Մի նախադասությամբ նշեք ժամկետ, onboarding-ի ջանք և ինչ է պետք հաճախորդից։
• Ստեղծեք արագ «այո» ճանապարհ. Ավանդ, starter փաթեթ կամ վճարովի ախտորոշում, որը տեղափոխվում է հիմնական պայմանագրի մեջ։

Օրինակ ` B2B ներդրման ընկերությունը կարող է վաճառել վճարովի «Setup Sprint» որպես ցածր ռիսկով մեկնարկ։ Չաթում դուք պարզում եք ծավալն ու ժամկետը, հետո առաջարկում sprint-ը հստակ deliverable-ներով։ Դրանից հետո արդեն հեշտ է ընդլայնվել դեպի մեծ rollout։

Nurture առանց կորցնելու. կառուցեք հաղորդագրություններով ֆոլոու-ափի շրջան

Ոչ բոլոր լավ լիդերը պատրաստ են այսօր։ Nurture-ը սպամ չէ, դա ժամանակի ընթացքում կառուցված օգտակարություն է։

Հաղորդագրային nurture գաղափարներ

• Որոշման հիշեցումներ. «Դեռ պլանո՞ւմ եք սկսել այս ամիս, թե ժամկետը փոխվեց»։
• Արժեքի ուղարկումներ. Checklist, հաշվիչ կամ տեմփլեյթ իրենց նպատակին համապատասխան։
• Ապացույցների շարք. Շաբաթական մեկ կարճ кейս երեք շաբաթ շարունակ։
• Իրադարձությունների տրիգերներ. Դիմեք, երբ նորից հետաքրքրվեն գնով, վերադառնան pricing էջ կամ հարցնեն հարակից հարց։

Քանի որ nurture-ը պահանջում է հետևողականություն, ավտոմատացումը օգնում է։ Staffono.ai-ը կարող է պիտակավորել լիդերին ըստ մտադրության և պլանավորել ֆոլոու-ափերը հենց այն ալիքում, որտեղ լիդը սկսել է, ինչը շատ դեպքերում ավելի արդյունավետ է, քան email-ը։

Չափեք կարևորն ու շարժվեք արագ. մի քանի չափանիշ, որոնք կանխատեսում են եկամուտը

Եթե չափում եք ամեն ինչ, դժվար է որոշել ինչ անել։ Կենտրոնացեք այն չափանիշների վրա, որոնք ցույց են տալիս խոչընդոտներն ու կոնվերսիան.

• Զրույցի մեկնարկի ցուցանիշ. Click-to-chat այցելուներից քանիսը գրում են առաջին հաղորդագրությունը։
• Առաջին պատասխանի ժամանակ. Միջին ժամանակը մինչև առաջին իմաստալից պատասխան։
• Որակավորման տոկոս. Զրույցներից քանիսն են դառնում որակավորված հնարավորություն։
• Ամրագրման տոկոս. Որակավորված լիդերից քանիսն են ամրագրում հանդիպում կամ այց։
• Show rate և close rate. Եկան հանդիպման, գնեցին։
• Փակման ժամանակ. Առաջին հաղորդագրությունից մինչև վճարում որքան ժամանակ է անցնում։

Այս թվերը օգնում են հասկանալ, թե որտեղ է խոչընդոտը։ Եթե արագ պատասխան ունեք, բայց ամրագրումը ցածր է, գուցե հաջորդ քայլը հստակ չէ։ Եթե որակավորումը ցածր է, գուցե աղբյուրները սխալ են կամ հարցերը չափազանց «կոպիտ» են։

Ինչպես կիրառել 7 օրում. պարզ rollout պլան

Պետք չէ ամեն ինչ վերակառուցել։ Կիրառեք առանց խոչընդոտների լիդի ճանապարհը մեկ շաբաթում.

• Օր 1. Հավաքեք ձեր լավագույն 10 հարցերը ըստ ալիքի և գրեք կարճ, օգտակար պատասխաններ։
• Օր 2. Սահմանեք որակավորման ազդակները և նվազագույն տվյալները մինչև ամրագրում։
• Օր 3. Ստեղծեք 2 ապացույց-սնիպետ յուրաքանչյուր սեգմենտի համար և պահեք ընդհանուր գրադարանում։
• Օր 4. Կառուցեք ամրագրման հոսք երկու ժամանակային տարբերակով և հանդիպման հստակ արդյունքով։
• Օր 5. Գրեք 3 հպումից բաղկացած nurture շղթա «ոչ հիմա» լիդերի համար։
• Օր 6. Միացրեք ալիքները, որպեսզի զրույցները և լիդի տվյալները կենտրոնացվեն։
• Օր 7. Դիտարկեք չափանիշները և բարելավեք մեկ հիմնական bottleneck։

Եթե ուզում եք այս համակարգը գործարկել առանց նոր աշխատակիցներ ավելացնելու, Staffono.ai-ը (https://staffono.ai) կարող է դառնալ ձեր մշտապես հասանելի առաջին գիծը. գրավել հարցումները տարբեր ալիքներում, որակավորել նույն տրամաբանությամբ, ամրագրել հանդիպումներ և փոխանցել բարձր մտադրությամբ լիդերին ձեր թիմին ամբողջ կոնտեքստով։ Երբ ճանապարհը առանց խոչընդոտների է, ձեր մարքեթինգային ծախսը ավելի արդյունավետ է աշխատում, իսկ վաճառքի թիմը ավելի շատ ժամանակ է ծախսում փակելու վրա, ոչ թե հետապնդելու։